销售团队建设和销售人员的考核和激励（深圳，10月18-19日、上海，1 0月24-25日）

中国培训资讯网

销售团队建设和销售人员的考核和激励（深圳，10月18-19日、上海，1 0月24-25日）
【培训日期】2008年9月6-7日
【培训地点】深圳、上海
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员
" T( @; [; l* N  T4 H! {【课程背景】
; G- z  J* L0 ?# H   在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
   ■为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
& G' h; l- v6 h) {3 H   ■为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
   ■为什么销售拿了钱还不守规矩？
  `# V3 [8 c3 g: F) ?( H4 I   ■为什么发了钱仍然没有积极性？
   ■企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
7 P' U# R; Y6 R9 W; D9 d* D% i   ■员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
   ■如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
% X: b/ j" m" @% I8 y8 H$ d   ■执行力差强人意，计划不如变化快
   ■人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
   ■抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
   ■合作意识不强，你不理我，我也不理你
9 ?  ]/ h8 D- x9 T9 c【课程收益】
    如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法。
【课程目标】
2 B2 g# x- m/ c* a, Z" l& m1 k   ■了解销售主管的角色和职责
   ■学习如何优化销售队伍的工作效率
   ■建立销售管理机制，提升销售业绩
# b, H8 e. n0 k# v   ■如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
# s* f  A  `$ I4 @5 J0 L   ■如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?
   ■如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?
+ j& Y3 @1 O* J& y4 x( Z& u' C   ■如何建立科学的销售绩效考核系统
   ■建立成功的销售队伍和部门
) u, I6 A% U; y& r! e【课程大纲】
一、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
   ■案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
7 S% a- B/ I+ P( k; q   ■优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
   ■做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
   ■案例：木桶案例
   ■案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？
2 E' i) T3 S+ n( q; [; K二、业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
/ ]4 s4 o7 x; N' W8 K   ■思考：． 80后的销售年轻主力军在想什么？
   ■故事：我爸给我钱
3 i- i4 M. }4 l, i/ b* `   ■利用关键指标设置控制提升业绩；
   ■以专业化营销指引销售方向（STP）
   ■善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
   ■案例：帮帮他：---新上任销售经理的苦恼
三、不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标
/ K( O4 q! {2 q4 p   ■思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型
   ■故事：客户不在太好了
   ■团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划
1 n" I& t  g3 O; v/ A1 n) Y   ■会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
2 I: e( y' v3 M0 T7 E4 Y+ t   ■业务会议的准备/执行注意事项
& y& `3 s7 c, h6 K   ■案例：不是汇报而是找到办法
" f4 F! L: X: w# U四、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
   ■思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
   ■销售流程管理的典型问题
   ■案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进
   ■案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作
, K2 Q% `4 J  i   ■销售流程有效控制和管理
  ?) j  `2 O% ]$ o   ■RADAR:机会管理的6P   
   ■外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在
   ■讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
9 h  b0 Q: n3 p* D* C5 x. q* P   ■有效沟通——恋爱是谈出来的
   ■故事：你见过老虎吗？
9 |+ M5 U8 q2 n. A五、刺激销售业绩增长--销售绩效考核
   ■思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
   ■搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
   ■案例：业绩计算范本
6 a. j5 R# N  G# F8 n' }6 [5 T   ■游戏：寻找规律
   ■练习：制定政策
   ■讨论：当前绩效考评中存在的局限性
   ■有效的绩效考评系统的标准
2 q3 R% ~7 u, {; s1 B, `   ■如何有效的控制过程与结果
   ■三种典型的绩效考评模式
7 Y7 k/ n% h8 `' Y6 y六、销售团队的强心针---激励技巧
9 A: k+ X1 {. c, v! \1 K% L" h# l# O   ■创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
   ■案例：销售状元机制
   ■理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
1 h7 `# ]$ M( w2 Y/ ]& D   ■案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
* S4 m) o; n2 @% F  F+ ]8 c! ^- ~' C* g   ■故事：谁出鱼翅钱
   ■理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
9 W- c& V8 }9 p% u7 \' Z$ t2 [   ■案例：团队刺头方案
" j- q& m7 Y) X: r: m   ■理想环境之四----家里最好
   ■案例：销售团队办公室
- p. J  d- A) A$ u; @   ■理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
   ■演练：自我激励
七、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
   ■思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
2 o- s7 x4 _- V' }4 H   ■讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
   ■案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
' a7 H8 k8 S" b+ B' _1 ~   ■范本：职务说明、任职考评
   ■案例：晋升条件----升官就发财
   ■故事：保甲制度---把他们绑在一起
   ■流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
   ■言传身教--示范为主
0 H4 ]/ h5 Q) g   ■协同拜访--实地观察
   ■共同分享——复制成功
9 o2 }6 Z) w& m+ K+ \' i/ s5 V2 W   ■案例：辅导与教练技巧与角色演练
八、销售活动分析——快速提高销售效率
   ■支持改善改革创新——让更多脑子动起来
   ■故事：大地瓜洗衣机
   ■案例：试试怕什么
   ■流程化运转——互相帮助和检查
- P' D$ _1 e& G: B! O' s7 l' O6 U1 t! x   ■故事：海尔砸冰箱之后
1 l5 I; v) v* f   ■案例：销售也可以流水化作业
) f$ r. f& |0 n3 v+ D   ■设定指标以追踪关键销售活动
   ■分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上
# |7 V  |7 [9 _- @/ l   ■依据分析结果，即时提供解决对策
6 N, V9 H0 c! R! K   ■案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率
九、现场模拟——解决实际问题
* G- r8 W3 r5 D2 i1 a   ■讨论：各个公司销售模式、政策
   ■介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
8 [2 V8 A% n/ o: ]   ■练习：冰海沉船
" T8 s: |; K$ P" T' y( ^   ■答疑
【讲师介绍】
% O( }0 y: K5 {! Q1 M6 c    张老师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
    张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
, |. V  V8 J# ?2 T. ?0 A" I  h    张老师服务过的企业有：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
3 ^1 Q+ l) J& H) r% }# p- S【费用及报名】
1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
- [% _9 Y  A  N1 }3 s' c2、报名电话：010-63830994    13810210257  鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
; |4 l1 Z  A4 U( l5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)