|
|
马上注册，结识高手，享用更多资源，轻松玩转三维网社区。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？注册
x
跟我学做销售经理' w" g* G" w, g5 s6 S0 t" S
丛书名：中国企业金牌培训师丛书
1 O) G5 C& r0 T6 K作者：陈文军编
4 i+ q& Y0 O7 \+ C6 e1 @8 a出版社：北京工业大学出版社
' {& f$ p+ _0 S$ m5 Q! T出版日期：2003-02; w n; M0 |/ m2 z9 g
( W) X1 p/ w# {2 P
在这本令人刮目相看的作品中，陈文军先生对自己多年的经验和研究作了精辟透彻的分析，为每一位销售经理和立志从事销售事业的人们规划了蓝图。所有从事销售事业的人都应该读一读这本书。如果你是销售经理，这本书将协助你构建一个超越自我的竞争优势，如果你是立志于从事销售事业的，本书将指引你构建一个提升自我的核心能力。
2 z$ d7 B/ f; Q- ^8 d2 J0 B
/ y* U4 R0 v) j. w; ^6 D! l目录第1章
3 ]" J+ u& W7 e( _8 H' Z在其位，司其职
3 @; D- l% G7 f4 P" g: m9 Y1 W, H+ I/ ]天降大任于斯人
^* E# n6 s: R/ a) S做好official
% }3 [! w4 ^+ L5 K3 Q2 x二重角色定位 , R; {1 _9 E1 L
内部交警
# H: p# [. J5 M' J! a. {认识自己的部门职能 ! i, A x( Z' [$ E0 f; V! \. t
有价值的工作目标 " u! h( n6 ?" ^7 ^& e/ P/ C" f: q& ~
第2章
' h9 ?' e; E; m+ I' g# j# a! U3 C6 h出类拔萃的精神
. y" }6 }" t! u' k' }: P g一种博大的胸怀和礼让精神
' h) P1 D+ b( O* c保持乐观的心态 : k: N! v; q% R8 [
不急不燥的作风
1 N5 u: }( T( i V3 w; n( p! S让性格开朗起来 % `3 h' z6 j% k* l; Q9 ^6 n4 B, |" [
不妨“惜金如命”
% t3 n# i n5 v( @ l- {不断接受新事物
1 m" `9 l/ w% h( A1 z做事要严谨一点 6 @( ~5 B" `, B5 y- C3 b8 s% X
知识就是力量 ) h, D" I7 R" M% e' H3 i
随机应变的能力 ) Z( S; b" i8 t2 D) I8 c4 T
非凡的表达欲求 3 v: d( I3 S/ ^5 T6 A* |9 q# a
.出色的逻辑思维能力 ( X) z/ Q2 H+ i) D1 m! [
敏锐的观察力
% z& f$ Y. _9 S7 P/ ~控制好自己的感情 # H- t1 Z2 b+ g2 u4 w( k
善于从大处着手 3 h. A2 q/ k: `! u: a1 r
强大的公关技巧
' E0 h8 [; P1 z$ `" p- b精确的计算能力 ' P& g3 T' b/ A4 E7 M6 r1 @- E
第3章
' p$ w; w) l' ?! I. O- _0 o6 [观念的选择与放弃 + Z% r* [3 @7 f- h
重新审视营销的定义
. O/ {2 o* o$ g [( @# J观念的对比与碰撞 2 M5 A; D9 U& ]/ L; P
重视顾客的价值
5 }6 z1 `4 }' u* v5 ?8 e以目标市场为核心 2 e1 y. ~! a# f1 U: ^
保持创新精神
2 Y- `9 A, s/ l. M注重分析、计划与控制 ! Z$ y; a4 Q* x. n/ L7 I" N. B
从观念过渡到管理 2 s$ n3 a/ P5 i2 X' t
第4章 ! P( r+ e* k! \( P# S
知己知彼
/ ]$ S7 _1 I2 m: ~什么构成了营销环境
7 i, J: ]3 |5 F6 b$ f7 H营销的微观环境 : Q' ^- v* @, a! w
营销的宏观环境 ) d- n2 d; H% }, V, [2 `* ]
如何面对企业的营销环境 / z+ Z; s9 S7 I+ h |5 m
分析消费者购买行为
% q6 D6 u- ^/ i# X; ^ o1 V+ a! X业务市场的购买分析 ; e1 g6 f5 F0 }( @
业务购买行为类型
3 A5 ?( s- Q R业务市场购买决策分析 ! ]& V- V! n3 B0 g( {
竞争分析
6 T- Y$ k# t! k7 |) F第5章
3 x2 k9 Z/ y0 T8 _" m! p0 A. {寻觅市场机会
; \$ F$ p6 I. L; M$ Q/ }" L捕捉住机会 $ H5 l7 F* ]- s4 E' U- f
一般机会和突破性机会
8 F U. _3 g# D N& p捕捉市场的技巧
. z L6 h, A \( }- Q! a市场渗透法 1 R9 H" h X9 |# E- _% Y ~
市场开发法 {/ e, V& E- w Y
产品开发法 0 ^! _& @3 w, n# G$ s5 i
多样化的方法
4 t8 g2 |3 I! A, R8 j寻找和利用机会的顺序
/ L3 w c% D. R* k" d: e, Y捕捉市场的方法 ; d s& h7 c" B5 \9 l, N
捕捉市场的限制条件
( u& S$ I4 N+ Z# @$ `% u用市场细分创造需求
( A! n0 l2 D. p( c& U市场细分的条件 ' [" |! G: e4 h8 d6 C \8 _
市场细分的一般步骤
( G9 ^ ?. h# x( _- J; ~2 J& e消费者市场细分的依据
; _, @+ x. `" Z7 C3 E, m3 v" C$ R$ F消费者市场细分的具体变量
$ d/ x" o' Q8 Z3 \9 X业务市场细分的标准 ; ^& t) E$ u/ b: g2 b" Y
一些新的划分标准
8 f- b- i& |2 V( P" ^细分市场评估
# U l. B( |. L细分市场进入的策略
% |0 w) [ E! z C9 u第6章
; G8 m/ k& L7 q做好营销策划 8 v- z' T& F! Z, H
一种有战略眼光的策划
$ s! `& i6 N g$ y进行差异分析 5 Z, ~- W6 r$ n2 g/ v
确定这种差别化
0 U6 z* {4 g( V% a: w营销方案的设计
" _. E( B4 a/ A, b1 _5 z你的营销计划是怎样的 : b& ]6 Z0 S9 Y* A8 x- a" K4 K3 e- ^
营销计划的方法
0 p8 s3 n% v; n( V6 s0 p8 r) B/ I营销计划编制的原则 - }4 r# y" c, s; S# b8 ~
一份营销计划书的基本内容
% R' @3 f* ^( _; G' G* M" X1 U市场机会与问题分析 - _7 E4 U* F$ V
营销的目标
! U0 G: q7 \. L具体的营销方案 * }8 C2 f7 m+ |8 Y* F
费用的预算 / D! N& R) u( _5 V) B8 _
营销方案的调整
2 }4 r) A: n9 W$ R6 _# {0 s* l第7章 # k! ]$ g$ V" h9 l2 m- o
一种产品，一种营销
8 `/ Q. `, T! Y- w1 W8 U w重新定义新产品开发 0 s% A8 t5 D5 z9 B7 L
新产品开发成功之源 0 _) r, a3 S6 p& U# s, F" H
提出目标，搜集“构想” ; `8 Y. |( Y5 G
清晰的产品设想
; [5 A' ]& v; f. t) f怎样进行新产品的财务分析
/ {9 z1 ~: \" e1 @进行市场试销 ( y5 x! i, D- i2 C, t# b# a' u0 Q
如何展开正式销售
# [3 a. u$ j/ U% o8 \ @/ N. B* S产品开发策略 " D- r! K5 n0 n8 S
产品组合的地位 7 \7 J" _% b9 s+ _$ v
你选择的产品组合决策
* r4 R3 r j$ J8 F! t$ L品牌策略的价值
3 F6 P+ ? }# D: c# {2 S, p企业品牌策略之鉴
2 l0 ^/ o5 I$ ~2 Y4 S产品生命周期 ) G N/ p+ Z6 z; z
不同生命周期阶段的营销对策
# ?! Y! A3 n2 X/ K4 {8 F% j' p超越产品生命周期 / z# K8 L [6 |4 i k0 B( U& @
第8章 - r2 A+ p/ p5 n
价格定位 / e9 F# s( @1 Y( \
选择定价目标 3 T3 M- U0 I1 t" U
执行严格的程序
; X$ d B, G6 Z& a9 ?6 }+ r6 b; p薄利多销定价策略
5 L6 n. T3 R6 y5 O厚利限销定价策略 , F- M# }, v1 a5 f/ K9 H
高价漂取策略
9 G2 {9 d( w* _3 b低价渗透策略
4 X7 [- |3 |4 X, M$ Z5 m中间路线策略 & ~4 e1 J% C0 @! Q4 ~
商品阶段定价策略 % A3 b4 `2 j$ y" ?4 n
折扣价格策略 5 [8 q+ u$ J! p* d1 {8 ?" p7 y) D
心理定价策略 " |% r/ ^: W* q
花样百出的降价形式 * ^3 w1 C# b1 H
无形定价
4 l! v( h D ~) H* }% A0 O0 z" D x一视同仁定价形式
, Q& g7 Q+ B# Y第9章
. v' O# X+ i! z' }* i$ x, @进入销售渠道
1 n/ w! D7 m5 p; D* Y如何理解销售渠道
/ c2 W" g8 B, l2 d中间商的作用
" z2 F' |5 d O+ w市场销售渠道的新发展 - L1 S# m: o7 v
销售渠道的类属 $ D" d6 A3 |) H5 g* c2 ^+ ~
批发商
7 N ?% f9 _% b' |! L6 j代理商、经纪人和信托商
) O# z8 u5 F) T0 A) ^3 w" ?零售商 $ V. R8 x, s9 z( m7 Q
连锁商店
; R8 g3 K( e3 U特许经营 + `- B5 J* L! D1 f' F( Q Q1 y
销售分支机构
+ z& s# J+ n; U, ^销售渠道的选择
2 M. K) g% U. p: b销售渠道的管理
- d' Q+ z3 t7 j" ]! q K. c第10章 % O9 t& I& f8 `' u8 Q- A3 D+ v
构造公司促销体系
2 N T- d' e; v4 U+ V2 o' R促销与沟通的审视
, ]- G7 R% n' ^7 g目标顾客研究 ( G2 O- ~3 l& a9 |& r8 o
促销沟通的目标 + H! m, h5 }; ^( y' n; _
信息的设计 9 h+ |8 M3 g) J7 \, ^
选择沟通渠道 3 ^* `7 e5 d$ N+ m, Y1 `8 Z6 q
建立整体促销预算
+ D) |( Y! `" \- s$ l; J. Q2 K+ u促销方式
q- O A O/ ~* l+ v J9 h4 E; W营业推广
, p0 T- f _- H# [7 @; Q/ {9 W做好营业推广的决策 * w6 j* p9 x' i' E, Y) d: S! L; ?
营业推广工具的选择
7 s9 v1 H3 E; e4 c4 L0 W- @- Y人员推销 7 M B7 C- Q3 o- z, I
合理的人员推销规模 & X- _( G- E2 u0 r* [" Q
第11章
* a$ r3 N; U, N6 Q" C+ M发挥广告的引擎作用 & U! ~" Q) {2 `& o
你怎么去认识广告
1 V; Q- W7 d& O广告的价值所在
- K5 w& o- }# [广告的游戏规则
& u- r, E/ Y; V" C+ T2 @" q广告促销决策 ) G' Z3 _6 L! ?" n: i6 ?: F
广告调查
* c( F; z( d' |6 E广告目标与预算 $ x& v) ] d/ K6 T4 ]* _$ Q6 m
制定广告目标的方法
% H* _5 x3 F `; k) u4 k广告费预算
6 Y" q7 m8 L# O- _广告信息决策
8 I9 A5 ]: U5 j$ i. Z广告媒体决策 , l+ Z1 G! i$ A- q5 r6 |
广告媒体的使用安排 4 g/ h' L: n& p2 X. `9 `
广告媒体的地域安排
! T- ^8 h: F) {1 c% _9 ^0 v广告效果评价
. Y" t8 ^) M( n x ^5 F) x# g第12章 : q/ |* l9 G% n% v! A0 \: w9 o6 z
销售团队领导 8 h) t: K- F9 N5 r8 Y7 k0 ~* Y1 k3 q
反应性管理与预见性管理
) V$ k S! d0 H- P- S5 }& W预见性管理的关键点
# \6 }3 R- v% @( w; ], w+ u向预见性管理转变 9 _2 p2 ~( t- y. J/ Q- h& p' ?. E
危机管理 X# E b. n1 a8 P6 \# x+ F
优化你的销售团队领导力 + D' T5 c. P% q* p* I
创造积极进取的销售团队氛围 7 e/ M7 E4 s! P0 T) W# w5 m* n
成功的销售团队发展 7 }, J i. q. U% D" Y
第13章 7 T8 U! E [+ @, p1 q6 \
销售人员的酬金设计 8 `' U5 [# b* E) a% U% M
直接给销售提成
' j! ^: z* w: ~基本工资加销售佣金方案
6 f8 K+ l5 [- X( L6 P3 D底薪加佣金的方式 ( S3 V8 G9 f% G F3 G# j1 I
指数佣金方案 / @0 G1 A: s8 O: a: ^& E& y
佣金比例权重方案 $ I! Y& Z, S# u$ l
销售竞赛
$ R- k4 z' D5 ?2 A第14章 * y, C) ]! P: a& y, ^0 I
销售培训
* p2 o4 v0 ~8 U* D* ]销售培训策略
: {% ?9 l0 `4 A# g" N6 U让你的销售培训有效果 6 W Q, P1 h" |, l) k
保持知识、技能和态度的平衡
" ~ K( z: b+ u) W& L销售培训的效果评估
" g1 C o7 b/ [. i* ]受训总结和改善行动方案
' ]9 z3 ?2 v2 w# Q. r( W. a. p( \8 {2 p0 T. o
跟我学做销售经理.part1.rar
(4 MB, 下载次数: 34)
|
|
发表于 2012-7-16 15:27:54