增强说服力的法宝（转）

jensonz

一场演讲精不精采，关键就在你有没有说服力，听众相不相信你的话。我想提供你一个有说服力的百宝箱，里头有六样法宝，每一样都可以帮你把话说得更有说服力。
一、提出统计数字
说服别人，就需要证据，而证据有好多种，其中一种有力的证据，就是统计数字。
一个统计数字有时胜过千言万语。举个最简单的例子，当我们要强调抽烟对身体健康的危害，如果只是一直强调：“千万不要抽烟，抽烟容易得肺癌！”这种说法就很难说服别人。但是如果我们换一种说法：“根据调查，抽烟者得到肺癌的机率，是不抽烟者的十倍。”抽烟的危害就不言而喻。
卡内基先生曾经强调，统计数字有时候非常枯燥，所以我们应该要用生动、鲜明的语言来说明这些数字。
他举例说明：“在每一百个接通的电话当中，有七个是超过了一分钟才来应话。这表示，每天约有二十八万分钟就这么浪费了，这样过了六个月，纽约因为迟接电话所浪费的时间，几乎是自哥伦布发现新大陆以来所有的工作天。”
二、举出亲身事例
卡内基训练中，有一套为演讲设计的“魔术方程式”，效果极好。主要有三个步骤：第一、把你需要传递的主要观念，用亲身的经历做例证，详细而生动的传达给听众；第二、把你的要点简明地陈述出来，使听众完全明了，你要他们做什么；第三、告诉听众，假如他们采取你的建议，会有什么好事。
这套“魔术方程式”为什么要特别强调用事例做例证呢？ 因为事例就是我们亲身经验的事情，这比你引述别人的经验，更能够赢得认同。
多年前，我们全家聚在电视机前，看“天才老爸”影集，每个人都笑得好开心，因为那位黑人老爹，又会耍宝，又很有智慧，那时才读小学二年级的小儿子就会指着电视机里那位老爹说：“就跟老爸一样！”
我听了，很是受用，很高兴自己在孩子心目中，也是个“天才老爸”，可以慈爱，也可以耍宝，角色的变化上，很有弹性。
当我在演讲中提到，为人父母，对于孩子，应该不只是扮演一种角色，有时候是父母，有时候却是伙伴，有时却又是老师，为了让我的说法更具说服力，我就会拿出自己的经验做例证。
三、利用示范制造效果
示范就是一种表演，是最容易引起听众注意力的方式。
前面我谈到抽烟的害处，除了引用统计数字，我拿出一张薄薄的卫生纸，然后对着卫生纸吹一口烟气，留下淡淡的印子，然后告诉大家，也许一口烟看起来没有什么影响，但是，如果朝卫生纸吹上几千口烟气，沾满烟油的卫生纸就会黑掉。我们的肺就像那张卫生纸，如果长年累月抽烟，肺不知道会变成什么可怕的模样。
透过这个动作的示范，也比你只是用描述的方式，更让人感受到吸烟的后遗症。
四、提出好的比喻
有一位卡内基训练的学员要在课堂上介绍自己的行业，可是他想不出来要怎么介绍才好，我们就一起动脑筋。他的工作是和电脑的资料库有关，于是我们就开始讨论该用什么方式让别人可以了解他的工作。
后来他说：“我想到了！就像是所谓的智库。”原来，他所做的这套电脑资料库，类似智库，特别是需要申请专利的人，可以透过这套系统获得很多帮助。
相信很多人在演讲、简报时，他所讲的题材也许比较专业，台下的人不见得完全都懂，那么该怎么把事情表达清楚呢？比喻，就是一种很好的方式。
我们在销售训练班，就会要求学员利用常见的上班文具用品，来介绍自己的工作，这就是一种很好的比喻练习。
像有一位IBM的学员把铅笔、杯子、橡皮擦和钉书机都放在杯子里，再解释她所做的行业就是为客户提供完整而稳定的系统服务，可以把很多资料放在系统中，而不会错乱，就像在杯子中可以摆进各种文具一样。
你看，这是不是简单易懂多了呢？
五、引用专家证言
我们看电视广告时，常常会请名人代言，因为名人在社会上有一定的公信力，大家也比较容易信任他们说的话。
当我们在做演讲时，也可以“请名人代言”，其实就是用名人说过的话来佐证我们的理念。
比方说，我要强调卡内基训练的效果，我可以引用南山人寿郭文德董事长所说的话，他说：“他在大学时受过卡内基训练，从此觉得自己的成熟度是同年龄的十倍”。
至于在投信界很有名的宋文琪，她的儿子就读建国中学时，她曾经为他报名卡内基训练，因为宋文琪自己上过课，觉得效果很好。可是儿子不想上，就请老师打电话给妈妈，劝她不要坚持儿子上卡内基训练。
结果宋文琪的回答是：“你是他的老师，别的事情我都听你，我是他的母亲，我知道他该不该上卡内基训练，这个你要听我的。”
如果我要向一群家长介绍卡内基训练的课程，宋文琪的这几句话就很有说服力。不过，引用专家证言时，就像引用统计数字一样，最好用比较生动、活泼的方式来表达，才不会显得你在卖弄知识。
六、秀出展示品
所谓“眼见为凭”，如果能在演讲现场上，准备一些道具，有时候会对你的演讲内容增添说服力。
我曾经听过一场演讲，演讲人讲了一个有关砍树的故事：

A和B两个年轻人比赛砍树，两边伐木声不绝。
A埋着头一直砍，过一阵子，他听到B的砍树声停下来了，心想：“这家伙真是偷懒。”他还是不休息，继续努力砍。
没多久，又传出B的砍树声。A一直没有停顿，很卖力的砍树，B则砍砍停停。于是A猜想，B大概是停下来喝咖啡、吃东西，以B的进度，A相信自己应该是稳操胜算。
结果比赛结束，A砍了二十棵树，B砍了六十棵树，A很惊讶的说：“我以为赢定了，怎么你砍的数目那么高呢？”
原来，B每次停下来，都是在磨利斧头。

当时，演讲人拿出一把斧头，替这个砍树的故事增添了说服力。也许，带一把斧头上台，比较不容易，但是我们可以带许多增添说服效果的小东西。
比方说，当我谈到自己最有成就感的事，就是小时候拿到了作文比赛第一名，如果我一边说，一边拿出当年第一名的奖状，对于我所说的话，就有加分的效果。
谈到卡内基的人际关系原则，如果拿出一本“卡内基人际关系与沟通的金科玉律”的小册子，向大家强调，这是卡内基四十年经验累积的精华，甚至发给现场听众每人一本，效果就会变得更好。
亲爱的读者，前面我们所提到的这些构成精采演讲的条件，以及让你的演讲变得更精采的六个法宝，也可以应用在简报、表达意见等团体沟通的场合。
回到我们一开始说的，热忱是决定一场演讲是否精采、动人最重要的关键，当你对自己所说的每一句话，都充满了认同，而且迫不及待想和别人分享，你的“说服力”就开始起飞了。