经销商与市场开拓高级实务

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经销商与市场开拓高级实务
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【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
5 O1 N9 o2 _9 _0 |【开课时间】2009年9月21-22日     2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
% F6 u( z3 Y3 _' _( `5 E: J【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
- a6 I! L; F3 L【培训收益】
0 D2 e4 l1 L( {- W●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
2 w9 G4 W. S3 z●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
+ j' M, G( O" E' y- D【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
, `2 r- [9 a( b# f; C●难题之三：有销量却没有利润。
2 S  Z4 T6 c+ ?; \; g! }+ |●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
# [! t' S/ |5 S: k5 n2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
; i8 j0 C' A# g) T3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
' ~$ N# O6 k5 ]% s! s●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
2 }  c2 f5 _* A8 X二、经销商开发四套动作
6 v7 U  ?  V0 f" M1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
# V  h* O; I3 h4 i6 L* \6 \●“只有雄狮才能吃到野牛”
! U" q* J+ R: W4 @●“上对轿子嫁对郎”
9 T4 V) Q4 Z, W; ?8 H: V2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
# s7 C% H" Y" p0 Z●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
9 Q; X7 N+ ]7 Z3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
% c/ z( Z; q6 l, R8 p5 R( w+ l. Z' D4“四大问题”促成
1、四大问题：
! a3 p0 h8 a- B: L. n6 V●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
2 F$ a5 H3 O" @% z●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
9 j) ?4 ^+ G. g% z5 ~/ ]●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
1 }+ }9 K# V8 J3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
) S5 z5 R0 h( F; J* u4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
- c! C* T& t5 {: ?. C/ g' a●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
7 z' V- B# k! [! L0 k三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
! g, C, D" m: `. \) c* n8 D2、如何进行低成本的招商会议策划？
5 U- }* Y; A" G% n0 X! w; Q! ^3 _+ U3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
②培育　
0 f6 U$ L2 K, w6 m; n6 b* Q9 O③激励　
# g; P9 C) i  O3 u④协调　
⑤评估
; `) x- _3 \* m; N2、经销商的培训与辅导
1 N" _7 L7 M6 c& e( n●“教经销商销售”的时代到来了！
2 q' W4 p+ A( k& Y5 I●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
( b- G2 a* d* E2 j2 |  ]●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
+ z, E$ T  E" b! |; d& G3、激励经销商的积极性
) L6 O; r& C+ j1、明白经销商跟定你的三条件：
! R  q& Y  _' ]: Z2 e# e- _①有钱赚　
; J- r5 p' V" |7 Q- G5 Q②有东西学　
③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
$ g# G' ?6 i5 Y, ]8 S; \' g3 i3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
9 {" }/ G; _$ F. X4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
5 ]2 q) A% X8 b' L" p●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
) W( y3 N" @6 C4 G+ }1 E4 x●照搬大企业的KPI指标害惨人
" `4 n+ j$ z* E- v8 _●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
( E6 y% p2 [( D2 J六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
! |* K3 ^  s& f+ ?* ~" \" T2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
( Y# l& Q. e  j4 ^: W' Y" x●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
8 {' X  `, Z5 h* N& W8 P  N# z①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
5 C% q( a2 U, Q% V# v% m# J②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
. c" c2 Q: Q* d% k* h) ?+ a①宣传　
+ d3 Z: r2 R4 ?- s, L- t②形象　
5 J' V& ?0 r! N& O③陈列　
- I+ X9 x7 m! @" T④销售　
⑤促销
2 |" q2 a0 c) Y4 q% {●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
. ?+ l/ S: R$ x6 o% a1、大客户开发六部曲
& ~0 Z1 B1 Z& e4 L: G  ^; v2、“内部军师”法搞定客户决策链
) k8 _0 {" l. q) O5 B) |3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
$ s; u2 b- Y" t+ K+ l9 j* O●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
" I% B) V4 }! ~$ \  S7 @  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
1 j" Y. Y& j" Z" k【报名方式】
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  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
* l* b# L& F( d8 t' G' Y  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  ~4 V1 B4 y8 i5 D4 i  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
! _1 G/ O  r8 P0 c" b  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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