经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务

* ^+ T& }" A- F! {9 \【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
1 _3 G% [" v0 a' V2 }【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
, t) X; q$ [" K2 v+ Z# A【课程背景】
  |5 R7 J3 y. a% J- ^$ ~一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
' l& @% x+ H) I1 j! g【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
9 p1 V& {9 j/ y: {●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
- N# Z9 r2 n: F- u" c●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
0 ?" B5 D. X( C, e2 A/ l6 F! b. q【课程大纲】
2 J7 a8 n. e2 ]" M一、区域市场的规划
; c# A* K- f% N2 {1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
; g% L- s1 D5 w+ j●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
# W9 G. ~1 G0 y. {; [8 b●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
8 u+ V0 k# z7 ~7 k) P●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
2 ~- G! X: ~9 ?+ N- q3、区域市场SWOT分析与规划
8 `6 G5 d2 X- o; q2 A6 I7 y: ?; }●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
; D6 a) `0 @0 T* ]- i0 n( B* i& X●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
  k& y" K0 N% X& e8 N5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
/ Y9 q2 F5 R0 ~, `; k- S* I●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
4 b3 z) v7 O- S9 O5 ]" ~/ k3 P二、经销商开发四套动作
$ l# Y; R3 x, |7 \+ f5 c: x1、“一套思路”出发
0 p/ L/ ?9 }) ?/ L+ h●优质经销商开发的“擒龙”八步法
' F7 c$ S; r! X0 d9 x; ?0 H●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
" {" C0 C  M: A0 t2 J. k7 h. L4 m0 @●开拓者两特质：自信心/策略心
* ]& M8 \8 H% N# w. e. s- P, m●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
+ N7 w( `3 T, D& d9 r" K●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
! A7 g: C; O5 y三、“三道防线”公关
●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
7 a, r, h$ L0 j9 J+ L1、情感防线---如何建立信任感？
! U9 S5 e8 G! r2 `8 L①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
" F; g: i; N' H2 R9 H6 w/ R③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
7 S% ^  X+ g0 K% I1 K( `" |* q①学会四问销售法
7 ^8 ~& \9 Q: s3 f6 F②找出对方需求地图与商机点
- y: ~+ L' E' ~③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
②言行前后一致
# I5 h/ `+ Y/ Y# U1 f1 f- N③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
& R3 h- D& {0 m' i  A& k$ y1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
" j7 O/ M' O8 k9 H1 G) E6 G●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
+ J+ P- F  g' y- n2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
9 B9 o' \0 q4 S' q1 N4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
) N5 P3 Y6 q' A- X, Z●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
- p9 q: G4 e7 I8 R! c三、招商活动的策划与开展
  e' F$ u. {: w3 z) L: }: @1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
2 V; W1 g( `5 j9 x  o6 m& @①选择　
②培育　
; ^- Q8 u, a: X( z. B: m3 s③激励　
& x# Q% v( ~4 P) P5 R④协调　
⑤评估
2、经销商的培训与辅导
' R, n; `0 E* F●“教经销商销售”的时代到来了！
) F$ x' U+ d8 f●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
②有东西学　
③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
) l: [" p+ B, i% y0 d9 _4、用协调法处理棘手的老问题
# E; J0 f! v" j" m% _7 R●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
  }& h  P! P& j) Z●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
6 o; N1 A! d1 D% y: e8 ?, @1 Q●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
' |8 a6 m( X; z; c' v- p7 A●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
, e) r) k2 e9 X1 s  Q" o6 W7 k●实施经销商年/季考核与评估管理
1 _  z3 _: |  C0 `5 `●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
9 l( P! b3 ?: K* ^六、慎重调整你的经销商
  W7 V* P/ y6 `) j1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
. o  F* ^2 t" n五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
9 O4 z7 `) Q5 ?①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
( O: ?6 C' Q/ }②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
" d* o1 q7 l( d8 y* J; i8 W( i2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
" L) X) f( }6 U②形象　
③陈列　
2 z9 _$ m; _9 n& \3 T) Q# f7 s④销售　
⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
2 G1 Z$ o+ ?# t' E3、大客户/团购开发与管理
0 |3 w4 g+ f7 M  h4 x1、大客户开发六部曲
- N3 x- V, i7 _& z) p. x* h2、“内部军师”法搞定客户决策链
& J/ b1 f/ ^* D3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
6 y# s; g4 t! u% `【讲师介绍】
. p* C  l1 x0 `  i) O0 ?  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
& V: g% i: L( l) G9 F: I1 Q5 |  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
) V8 d# c8 D2 d3 D9 p【报名方式】
   
4 C  v% }: c3 }5 j, K" j1 s  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
/ H$ T/ V, c6 Q) `2 A& \( r  q  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
7 i  X' s4 j/ _$ h+ Y. {) J  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
2 s0 u. f% G/ H# }" x  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
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