销售团队选人、育人、用人、留人与管理实务

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销售团队选人、育人、用人、留人与管理实务
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【开课城市】广州
. e1 ^% }9 a$ Q# C" q6 b2 n$ j【开课时间】2009年9月25-26日  
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
/ F* L7 x. Z* n& m1 ^【课程背景】
●销量下滑，销售人员消极不振，怎么办？
! t- Y  D+ T* Z& k  o7 D●销量好的不执行你的政策，不填工作日志，怎么办？
●下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
: z) Z1 V& W) Q$ \. k0 P' }# \+ P●跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？
●对违反销售纪律与截留费用的销售人员,如何进行“双规”？
1 j6 v- p, K( m2 w●擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”要求特权，怎么办？
2 h# x# C* B0 B5 a' D5 q/ o9 b●如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你还感激不尽？
●销售人员小富即安，业绩增长率低，无长远规划，无品牌意识，怎么办？
●生产部抱怨你销售没计划，导致出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
………
●销售管理者每天都会遇道类似问题，要快速提升销量还真不容易。在全球经济下行之际如何管理好销售团队、让企业持续盈利并有效开源节流？这就成为所有销售团队管理者工作的重中之重了。也是销售管理者生涯中的一次职业升华。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式跟踪？作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测。如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？来吧！集德能学院经验丰富的营销管理培训专家将为你指通迷津，令你管理更轻松。
3 A& z8 t, g# H1 Z$ t【课程目标】
2 Q" L$ U) s2 _/ _9 L●了解销售领导的角色和定位。
# Q( `  ]) w* N  @+ h  _●学习如何招聘与培训销售人员。
- [( t: Q* ?# c* P- d5 E& ~9 R●学习如何优化销售队伍的工作效率。
1 V( f2 X( q- {$ D●建立销售管理机制，快速提升销售业绩。
●如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
●打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。
! _5 F( p/ N4 i" F●根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？
【培训大纲】
一、如何成为销售人员的“老船长”
1、测试：你有领导魅力吗？
2、、成功销售团队主管的八大条件。
3、、研讨与发表：销售人员最愿意跟随什么样的销售部“老大”？
●案例分析：××彩电销售部陆总监离职后为什么整个销售部门变成空城。
* e# R, F) ]0 V0 I% L二、销售管理者如何在团队中复制“董存瑞”
1、招聘哪种人适合你？
8 X9 G6 V8 d% g; W! J2 d9 V/ f●不要忽视面相与性格测试
●性格测试工具运用
2、公司销售人员培训预算很少，怎么办？
( T" X8 g7 O# y6 ^5 u. X●OJT销售人员培训、辅导与跟踪的四大方法。
●不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
●案例分析：××果汁2000名销售人员不做培训造成了不堪设想的后果。
0 g) P5 `, G1 {% X3、坚决推行销售目标与计划。
9 V; d  z- I+ L9 F●如何制定合理目标与落实营销计划？
1 _! q/ E# r/ Q3 o! T& l$ r$ u6 a. Q●区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓，三分钟“一剑封喉”术？
6 K+ H0 J* }" `$ P8 {1 _; E" m●案例分析：××照明营销总监的苦恼“区域经理结果管理法”有什么错吗？
; C7 V2 u8 ^- T* t, f9 _4、牢牢抓好销售人员日常管理 “三张表”：
8 m+ S) Y' p2 s: ], Q) I●三张表：《月销售计划表》+《周分析报表》+《日活动报表》
: L4 a0 R6 b$ t7 G: `1 N- X●为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”。
9 ?7 f+ k& z/ R2 e●案例分析：××服装销售人员对销售经理的N种不理解与走马观花式的拜访。
2 R" X* O0 z: ]/ {* C9 m. x5、运用PDCA销售管理循环圈，使你的管理渐入佳境：
●“P计划→D执行→C检查→A改善”的现场案例实操。
●案例分析：××陶瓷公司销售部经理一人养活10个人的销售团队，累死！
6、改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”
●你知道销售人员激励的六大误区吗？
/ s/ }2 j. m) a●取消按销售额提成，以地区增长率奖励？
, C( |9 h+ S' x" `●再谈马斯洛五层需求论及销售管理上的激励。
: a; u" {) w# G# |, ?" @●人性之迷：使销售人员自己愿意玩命干的秘密？
●销售管理者激励销售人员干劲冲天的“五子登科法”。
; ^2 [3 y0 W8 @0 o3 [●不要老开会、下文件，而是调整激励办法，与企业发展相匹配。
●案例分析：××电器销售总监激励高招：让业务员自动自发拼命干两把“利剑”。
5 N% ]6 K2 b2 q7、学会与生产部、财务部“抱团打天下”
●都是销售无计划惹的祸。
, g/ K& g% w9 z- M/ ?●认同企业共同的执行文化。
/ Y& @; _: [% ^●激励制度、标语、标识无处不在。
. d7 @1 J1 Y; \$ Y●正确理解各职能部门不同的生存空间。
●各部门成员日常沟通与协作的六个必遵原则。
% }& A5 E; r$ ?2 z# V* M1 v2 `4 b●案例分析：戴尔电脑××办事处经理打造销售团队协作典范的秘密武器。
. W  [; I5 z# y6 r& c% W7 l# c8、给销售管理者带兵打仗的七把“尚方宝剑”
●销售人员在你面前不执行，当你不存在，怎么办？
●擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”，怎么办？
4 F. g: Q4 y1 I  ~2 b) _( R# E$ [●下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
●跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？
●如何对故意违反销售制度与纪律的销售人员进行“双规”？
) z) n4 G( i9 c- i( Q6 O6 S& a●如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你感激不尽？
2 V. H/ U- I/ \7 S- t) l●生产部总抱怨你订单没计划，出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
2 d9 J4 `$ n! I1 B2 T5 o, M●案例分析：××电器营销总监在家族企业各高层间得心应手的沟通与处事良策。
【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
6 }- K) d/ ?) |  j. B! ~8 Y  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
3 S" q/ e* J) k8 _  e5 I【报名方式】
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  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
" Z4 K7 c: ?% B/ J3 t( d  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
' i& }+ N" h! \( s' E7 f+ J  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
# ]' ~; B0 |$ w( n  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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