大客户的销售与管理

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大客户的销售与管理
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【开课时间】2009年9月19-20日  2009年10月17-18日
1 I6 C5 @/ j2 [; p8 v2 r8 ~8 ?" O; v【开课城市】上海  深圳
【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售骨干，销售工程师
. F) {, U6 s& o1 x【课程收益】如何抓住大客户？如何在大客户内部创造更多的市场？赶在竞争对手前，早一步学习本课程，您就会收获：帮助销售人员提升销售业绩；
6 R& Y. d, H  F3 i. Q【课程大纲】
$ K6 H7 C+ u  |2 s) ]0 u一、知己—大客户需要销售顾问
% D! f/ y, R( S6 N●大客户营销五大误区
●案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼—三种大客户的销售策略
- N7 B9 M0 |; O$ n, B●大客户需要降价，怎么办？
$ x, u( Y+ y$ D●价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法
7 a/ p2 U) w" [4 ^$ s* l●案例讨论：哪一种降价的方式最好？
+ m, w' |1 ^0 @* Z# Q% p3 W% ~三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
●客户采购流程的“天龙八部”
●案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
+ @- ^8 q4 x/ n% Q+ |6 k四、说对话---发展客户关系的润滑剂
●灰色营销对中国的影响
●案例分享：客户关系发展的25方格模型
! Y2 M, v3 x9 W2 u1 B! e0 C五、需求调查---做对事的成功因素
7 c8 [; W. f. }( H) ~- k●销售中确定客户需求的技巧
; D+ R  Z& U0 Y●有效提问的五个关键
- `* m% u" f3 r! O, ]' \2 g●隐含需求与明确需求的辨析
, U$ ?3 X5 m$ y% j6 ]●如何让客户感觉痛苦，产生行动？
8 f1 a/ u/ s6 [6 D! |- T●案例分享：用CRM来引导客户的需求
六、确立竞争优势是价格谈判的关键
●分析我方竞争优势的方法
●如何确立最佳卖点？
" L. E; ]4 H+ [, y/ r/ b●说服客户接受产品/方案的步骤
●方案/产品呈现给客户的技巧
●谈判中如何维持高价或不降价？
$ B' o4 L* f; A' |: i●案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？
* ~' O. R; T6 g: O七、促进大项目成交的战术应用。
+ w( r, u8 L1 z$ Y# U$ ^●判断推进成交的最佳时机
4 o) R6 X! ^# Z% D3 v% [●双赢成交的方法
% K) P: C0 c, X! S  h. ]●案例分析：推进还是继续？
' b9 L  u$ r" E9 X) k& a八、大客户关系管理
●市场篇 ；销售篇 ；服务篇
& w5 C% t) C5 M9 ?【讲师介绍】
' u, @7 L9 L+ w2 o 丁老师，曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设与管理、客户关系管理等领域的研究和教学。
2 w3 `- \. g, j 学员评价：1.丁老师将销售管理,卓越行销的秘诀简单化和系统化,使我感觉获益匪浅，我想今后的销售工作一定会更加的得心应手，事半功倍。上海凌云精细制造有限公司 市场总监  李明博，丁老师在讲课中脉络清晰的案例分析，对我工作中遇到的问题，非常具有借鉴作用，带给我的收获最大；课堂气氛非常活跃，听起来感觉很轻松。北京恒源玻璃制品有限公司   大客户经理  左力新，很实用、很风趣，课程内容结构清晰，很多观点一针见血，很值得！——   合肥怡好医药集团     肖丽娟 总经理
: [# y2 `3 R9 R3 n; b' n+ A【会员报名】
   
! B9 Q1 L' N  _  1．培训费用：1980元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
  2．报名电话：010-51264223  010-51600571  010-51600671  
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真 010-51411743
: n8 C* A* S& e* c# m  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
- a- S1 I/ L9 s1 r* h- C  r7 {+ K5 y  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）