大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）

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大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）
【培训时间】 2008年11月30日
, Y+ b: z9 f( S; K* N5 }【培训地点】北京
, f' D  s- N5 C% A- I$ [【培训对象】销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
% g+ l+ U) W0 e; V. B7 F( W3 @【课程背景】
如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。
* J9 R" n9 c, B如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。
+ m. Z$ [  R1 [) `该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。

【课程目标】
■学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
% t! i6 O7 ^5 |/ d- d■分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
/ Z+ T$ T5 j. Q■掌握大客户业务发展策略及方法
■了解大客户销售团队管理技巧
■学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
) i5 \- S5 x4 W0 G5 [■如何处理客户的反对意见，变被动为主动。
# S3 R' ~: _7 n■如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
5 M: L8 E, ^1 p6 P: U■如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。
' l: X3 L1 ]3 Q' F7 N6 m/ Y  T8 _
) W$ |$ n8 H( Y( z【培训大纲】
第一单元：销售潜能激发
■站在经验的背后，重燃激情，再创辉煌
1 S" h6 O* p5 B2 N; U■销售人员的十大素质要求

0 c2 V4 h, i3 Z% k5 l' m9 D  ~9 x第二单元：客户分析
■销售四大特点
& E. t  h" R  c1 |$ U& H■客户需求分析（企业、个人）
- d* ^9 G9 E8 u6 W1 t* c6 m: o■客户采购流程
■以客户为中心的三大核心销售策略
  b2 C+ l& B6 Q5 F+ z7 d: `
' D8 K, Z# t, g/ `" [! @* o1 F第三单元：销售六步方程式
■销售准备的金钥匙
2 x7 H6 F- Q2 E  D. U■“一见如故”—客户接触与交流
■了解客户需求的七个工具
. ]. c% U8 x' |% E* Y■提交方案的完全攻略
■成功的客户异议处理
2 }; Z: p3 u. l) j* w5 g■双赢的谈判与协议达成

6 H( I- F' S4 f# F) p第四单元：十面埋伏——客户跟进策略
■定位客户关键人物
■展开商务公关，投其所好—企业、个人需求的满足
■把握关键人物职业状态
# I0 H( S( X8 n■透析关键人物沟通风格
- ?1 Q  I1 P6 ]) ^■全方位提升关键人物的支持度
! u4 c3 j1 R1 b  m( e9 x2 J■实施每周赢单率确定与预警
2 f: ~! A4 p  s  Y/ n4 W■利用跟踪的十大策略强势跟进

第五单元：客户关系管理
■发展战略伙伴关系—实现双赢
■多客户管理的销售漏斗
  P+ B( n; y* y7 b' a+ G4 e3 N■客户服务技巧

第六单元：实战案例演练比赛

' O1 p. Q4 ^: o! |% H7 L* L【讲师介绍】
1 P# c9 I$ {7 M! K* X8 Q何老师，北京大学MBA，职业培训师。北京大学客座教授，清华大学职业经理人训练中心特聘讲师；曾任某大型跨国公司西门子市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。他擅长管理技能、营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
# p8 r$ L4 ?* y' y4 ]3 a% P主讲课程： 职业经理人管理技能提升训练、 职业形象与商务礼仪、 卓越领导力、 卓越销售人员的七项修炼、 优质客户服务、 中高层管理者执行力提升、如何有效管理销售业务和团队、大客户销售策略与管理培训、高级销售管理实务
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+ }  g! s, q- P【费用及报名】
# ]3 T& H* b1 z" H2 @5 _$ i1、费用：培训费1500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63836477
13810210257
9 U8 h& ~$ Q* z* y! C* v鲍老师  
6 J7 r; H1 A# w3 B+ B3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
3 T  I$ l) ^8 T% M5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

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