销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
【培训日期】2008年11月14-15日   
【培训地点】深圳  
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
【课程背景】
8 |. @' D( D* Z# F/ F1 L+ X    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
; N( X  ^: M# Y; l0 P8 k% M1 p6 I) R. y  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
, ~! m, I' R, M  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
0 I4 {7 S) J$ X, p  T1 c  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
6 p  h! Q) ^! n【课程收益】
  |, r6 F+ J; q  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
$ a  a9 y+ R- p& B% k7 E6 G/ d  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
& {- d4 I, g# _1 M' |. G  x9 L( k  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
( w1 U! m& f; E. L; j& i  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
" s, a$ R; e; D) _8 B) K: |【课程大纲】
第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
9 Y. T* b9 `( d8 n, W) \2 Q一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
  ■建立“懒人”文化
  ■找到脱身方法　
  ■成为解惑专家　
1 F7 I+ |9 Q& Q二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
- d$ C9 S* r7 B, W2 \1 R6 m/ L  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
9 W+ D( f; S* i8 W: W' X" Y! x( M' {  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
$ ]4 N) S& ?: o0 k三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
; ]5 K: s( T0 K/ D6 c8 f- u7 \. I  1）销售教练是什么？
# k6 O$ K/ w: [6 i  2）销售教练的四大职能
  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
  ■故事：鹰的重生
  ■故事：会走的树
  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
  ■案例：销售教练如何当？
0 r0 B0 w( M$ E$ T: j! G  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
- j+ \) ?  i2 w; P+ w四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
5 u; N9 Q) }# U6 N2 [  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
0 [3 F0 W, G( o+ Z: u  ■博弈技巧——望、闻、问、切
  ■做一个会“和事”的销售经理
0 Q' Q' H& ^. T0 H* p第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
5 j. o0 v- g# W% E0 \  Z一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
  ■企业发展的七个阶段
# K( I( l. l/ K7 A2 F* i9 V  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
2 w. Y8 Z! M3 h' q- Y; u, k二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
  1）你到底适用哪种薪酬方式
  ■如何避免吃大锅饭？
  ■如何避免两极分化？
  2）模式创新——也谈“一企两制”
5 L4 a2 w. L) z! m) U" J" s  ■哪种企业适合此模式？
: m- ?8 F! W* _% j  ■“一企两制”要注意什么？
  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
% o% n. X) O; ?2 |: |# `三、如何设计营销关键业绩考核指标？
  1）关键业绩营销指标有哪些？
, q  g/ p& _) d5 _) T; i; g* k* [  ■销售指标
3 l$ f! \4 |- |, R, J  ■营销指标
8 Q# k! W* o! u6 c6 c# _  ■量利结合——如何进行合理搭配？
' x  n( x' y- W# ?3 Z  2）如何因地制宜设定考核指标？
, ?3 h. o+ g- a8 S' J  ■通用指标有哪些？
1 x$ D& P' Q3 r& z  ■如何一人一策制定考核指标？
  ■一人一策考核要注意哪些问题？
  ■某著名企业考核指标制定案例演示
0 n9 f+ C4 Q1 P% |7 ^, W$ f) W四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
2 C- y& E1 \) D# @5 X2 p2 R' s  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
& ^7 a. X0 R; N/ X  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
+ T' B4 b1 t% n$ I0 ]6 @) x! r  3）如何做？——绩效管理执行原则
  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
! E) L7 p5 K- q" b& z  ■考核的周期怎么样制定？
7 j  n3 C; \1 B$ `; f; r  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
* J5 }$ t4 [5 {. C4 n7 C  T$ e0 B7 a  ■周薪制、周考核要注意些什么？
  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
1 y, [; U/ K1 [五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
3 q; W" v7 L0 x% z. |, m- f# w- G, j  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
  e0 q2 ]5 g8 M/ M: m+ A3 v, I- H  3）绩效沟通要注意哪些问题？
& z# d3 ?2 L4 E  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
' L% v: G( C4 @# {6 u4 m六、如何对绩效考核结果进行落实？
  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
8 p' P9 ^4 ?* d: p5 I" d七、 如何对绩效考核进行实施？
* s/ \( g* x$ G  1）谁来执行绩效考核？
  2）效率制胜——出差之前出结果
+ y  i! Q7 [' P% t- U  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
  ■故事：两熊赛蜜的故事
  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
- T; R4 v3 F4 n2 P7 C, _- g  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
0 A3 v) ^- E1 s, w7 q* r一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
  ■如何从市场表现上洞察？
  ■如何从业务员自身行为上发掘？
  ■如何进行突击暗访明民情？
7 V- J  Y0 Y+ T1 j二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
  ■基层重物质
  ■中层发展
3 O/ F. j0 T' m  ■高层重名望
( i- m) _8 R% R9 O$ H7 L! b  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
三、如何进行创新激励？
  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
  ■双管齐下：物质激励+精神激励
+ L3 ]+ X* R, O0 }  ■创新激励技巧实战案例解析
四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
  ■建立早晚会提升体系
  ■每天排出销售龙虎榜
" m' Z, S- D: B6 h  ■以会代训提升下属技能
  ■目标动态跟踪考核制度
: J: P0 ]6 @; X; R  ?" i五、管理者激励员工的十大法则
  ■故事分享：解放军的分配激励制度
  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
$ b" A# y8 `3 q' V2 z( B. i6 v  ■案例分析：华为的创新激励
+ d3 F, g' h! G: V! m: o8 d3 t  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
4 [; N# {  k. A4 G  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
1 l; ?: M$ Q8 o9 c9 ~第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
3 s7 z4 z8 D4 Q( l6 `! F4 @一、为什么需要授权？
  ■反思：你真正授权了吗？
二、授权是让下属做自己能做的事
  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
/ s! k# Q' y  Q( ?三、授权有什么好处？
  ■核心：借力使力不费力
/ P7 X& m$ Y, Z0 }1 Q9 x四、授权要注意哪些方面？
2 l+ Y8 |: T. `* p  ■关键：授权要进行风险控制
4 M$ l1 T' b0 W2 F+ w* N五、授权有哪些游戏规则？
  ■节点：授权的原则
! O" ?6 [* b+ v( L$ d: J! O4 y六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
4 Y( M+ u: B$ b/ K4 ^/ L  G  ■步骤一：确定任务
7 {/ s# w9 J+ r7 ?3 Y7 Q+ G% [( W  ■步骤二：选择人员
4 H% B, P+ H; \0 k  ■步骤三：明确沟通
  ■步骤四：追踪
3 G  D$ j# M2 C3 ]" A  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
, W" t' v, U; K4 F' h0 t: R, j  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
【讲师介绍】
7 I  J. Y8 Q5 q: W3 I    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
【费用及报名】
, f; P$ H/ ]4 O* I1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
) G- S4 |! ~7 }+ t4 p) D0 |' r4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
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