销售团队建设和销售人员的考核和激励（深圳，10月18-19日、上海，1 0月24-25日）

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销售团队建设和销售人员的考核和激励（深圳，10月18-19日、上海，1 0月24-25日）
【培训日期】2008年9月6-7日
' @* m9 g5 C3 ?: h$ ~【培训地点】深圳、上海
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员
* s3 R6 ]. f1 k【课程背景】
   在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
   ■为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
   ■为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
   ■为什么销售拿了钱还不守规矩？
# O1 j; q( _. m0 \# `   ■为什么发了钱仍然没有积极性？
   ■企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
. U4 v( X$ \5 [3 S7 r% }2 \9 n   ■员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
+ N) d" S7 R* N: R& x% y+ q4 ~   ■如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
   ■执行力差强人意，计划不如变化快
   ■人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
; x- t, _, A' h4 k   ■抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
. v( J' r9 |( |( M2 [   ■合作意识不强，你不理我，我也不理你
' n/ j8 [7 h9 c) E' w【课程收益】
6 m7 m& d# |# D    如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法。
: }+ W1 c$ [5 j- e【课程目标】
   ■了解销售主管的角色和职责
3 m- `9 A' `0 o# J) i3 n# t/ B6 p   ■学习如何优化销售队伍的工作效率
   ■建立销售管理机制，提升销售业绩
   ■如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
   ■如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?
& \5 ]! }+ x7 u9 k, h, Q   ■如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?
+ ?7 O  D& v) U" V% J   ■如何建立科学的销售绩效考核系统
   ■建立成功的销售队伍和部门
* Z7 @* T+ d4 n5 j2 ]【课程大纲】
* V! z! Q3 ?' b: u一、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
6 U5 {3 \* x6 g, k% t   ■案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
3 s( L# L. ]. w! u   ■优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
2 h+ P  h# p; u0 a   ■做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
' C9 G% b5 h1 y+ X$ D   ■案例：木桶案例
   ■案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？
二、业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
4 z* M  T9 O# d* o- m) l( h   ■思考：． 80后的销售年轻主力军在想什么？
   ■故事：我爸给我钱
1 W  C% L; _" e  ]1 M/ w   ■利用关键指标设置控制提升业绩；
, b' u- x9 U0 P1 @' L2 {   ■以专业化营销指引销售方向（STP）
   ■善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
   ■案例：帮帮他：---新上任销售经理的苦恼
三、不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标
   ■思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型
   ■故事：客户不在太好了
   ■团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划
   ■会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
1 J- n& @0 U, i( _! R   ■业务会议的准备/执行注意事项
   ■案例：不是汇报而是找到办法
四、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
3 ~% X  E/ f, u7 M5 B   ■思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
. C: x& ^) W2 X* }7 h# H5 u   ■销售流程管理的典型问题
   ■案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进
   ■案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作
  o1 K) @/ T. v) g0 h- l, z+ r   ■销售流程有效控制和管理
' S! A5 X' f0 ], R( X   ■RADAR:机会管理的6P   
! r$ D0 R( x0 b% _$ A! d   ■外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在
   ■讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
" [. V4 Y& I8 `8 d, h% ]   ■有效沟通——恋爱是谈出来的
   ■故事：你见过老虎吗？
6 z- Q6 C) C' {$ C7 E五、刺激销售业绩增长--销售绩效考核
   ■思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
   ■搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
: D! ~+ K( N8 N   ■案例：业绩计算范本
   ■游戏：寻找规律
   ■练习：制定政策
/ g/ I. }5 F: Y8 n6 T   ■讨论：当前绩效考评中存在的局限性
   ■有效的绩效考评系统的标准
* v+ d$ A5 Q3 J) W2 F' ~! J* W   ■如何有效的控制过程与结果
( K9 r/ {: h2 _3 _; N# _5 j. E   ■三种典型的绩效考评模式
& Y$ e+ Y! `; ~' W) x" t! ~六、销售团队的强心针---激励技巧
& R* f+ u7 G1 N- w; [) S/ Y' b   ■创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
, ~- h+ \& w! g7 [! f. b   ■案例：销售状元机制
7 f" S  B7 N) [2 b; Z6 l# e, V( D   ■理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
   ■案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
- I8 n1 K, t) b; S$ m9 Q   ■故事：谁出鱼翅钱
  x  r2 B* V0 S# P. Z$ j& y   ■理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
& g" n, |' d3 V" z: T/ h1 U. l( R   ■案例：团队刺头方案
   ■理想环境之四----家里最好
/ ]) b/ ?$ M1 [9 b7 h  t! a   ■案例：销售团队办公室
   ■理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
+ O! [6 u/ l9 Z2 i% {; T& z   ■演练：自我激励
6 ?: |# u6 j4 \7 }0 S1 k七、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
0 u  l/ b6 _- ~3 n   ■思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
& a  F( G( H1 U' o5 y   ■讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
# ^( x! L4 k$ K+ W" n   ■案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
   ■范本：职务说明、任职考评
   ■案例：晋升条件----升官就发财
$ s6 o" G( J- n; w   ■故事：保甲制度---把他们绑在一起
2 A0 @+ P7 Y+ W* Q( d   ■流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
* `6 ?8 Y3 I. c/ ~$ P" z( _- M   ■言传身教--示范为主
   ■协同拜访--实地观察
   ■共同分享——复制成功
8 R% D# c' l  Z* P3 t# N   ■案例：辅导与教练技巧与角色演练
/ K" q) _. d0 c4 T5 L) K# `八、销售活动分析——快速提高销售效率
0 f* [( w# {& s! b% O! }" g' |   ■支持改善改革创新——让更多脑子动起来
6 {4 e/ P& r" z2 z   ■故事：大地瓜洗衣机
$ _1 C: n6 e4 L7 e2 k8 `. n   ■案例：试试怕什么
7 f" r( ]  N" ]; B7 U+ h' {   ■流程化运转——互相帮助和检查
   ■故事：海尔砸冰箱之后
   ■案例：销售也可以流水化作业
* V# j2 B8 H$ K5 L' [) h* c6 |   ■设定指标以追踪关键销售活动
% D: _$ R% I1 G9 @' _! R: y   ■分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上
; R; A' O5 [2 \- @6 u   ■依据分析结果，即时提供解决对策
   ■案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率
九、现场模拟——解决实际问题
  n# H% f- w! F( {2 |) g5 I, c# ^   ■讨论：各个公司销售模式、政策
; |8 V3 Q5 o& [% Y7 v   ■介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
   ■练习：冰海沉船
   ■答疑
" O- l* `5 s* ~& ?* g! H6 B  T【讲师介绍】
9 k, K2 t( u. L+ M' L: D6 M" |6 B1 b    张老师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
2 k3 d5 h4 i( D5 ?3 f    张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
; t, v0 O: ?4 [- m& ~    张老师服务过的企业有：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务。
【费用及报名】
% \* W+ E0 ^* O1 S1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名电话：010-63830994    13810210257  鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010-63836477。︱
& d5 W4 K3 f; @% K; A$ |. {7 x, F" j5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)