经销商与市场开拓高级实务

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经销商与市场开拓高级实务
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【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
+ r5 ^  v. w- m+ s9 W. n9 f【开课时间】2009年9月21-22日     2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
5 i# d; z+ r* }" s; Q【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
! x. b4 ^& `' T" B9 s+ W2 i0 R【培训收益】
) l+ L8 y  X2 X. M6 R8 R●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
6 `9 Z# y. c  j' s+ A6 X●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
4 x  c& X; T* I: x6 m7 |3 P●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
4 {+ A  o7 L) `( Z( l; \●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
3 y3 k% [) y/ X( g- g  U% I* g【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
一、区域市场的规划
0 z# L, {, Y8 ~# S1 [7 h1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
. t, @! m# S6 O* j3 {) E$ P! k●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
6 y. w  p6 F: W$ X$ Q/ ^●难题之三：有销量却没有利润。
4 r' S; g6 y' r% v9 S0 m) k●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
$ l  Z4 I9 r* u5 Z' P●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
  [; g& ^6 ]4 V5 i, a' Y2 M: Y* g●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
9 m* |+ z! h4 _. H' L+ E3、区域市场SWOT分析与规划
" P- ~$ j" Q6 P●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
2 Q  p1 v; t* b& J4 d0 \: O4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
0 }2 r" K# f- Z1 d: e5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
5 F4 p2 }. h" W' N9 D. l二、经销商开发四套动作
" {. o7 k$ F) n) e: a0 Q1、“一套思路”出发
! {# S, K5 ?7 s, Z●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
* ?6 S4 H5 S; ]. {$ E3 h●“上对轿子嫁对郎”
2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
* A" c- A5 m' w( _2 S  G; F●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
& W: {+ ^7 L. C6 D* N4 q8 g) C: B三、“三道防线”公关
9 R4 v6 ]$ U5 `% }1 K/ s●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
# R! U$ B3 A, y4 S1、情感防线---如何建立信任感？
) g: ]1 y$ [9 E①提升你的ＥＱ
% E5 |0 j" o# \9 `②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
5 ?/ O* P) v1 P  J" M2 [% v& N2、逻辑防线---如何建立利益感？
, F  H. _6 `  I1 F①学会四问销售法
% n& H. T& ~. ^, n6 H3 K②找出对方需求地图与商机点
: F: z. h6 r% L# p4 S% E+ g③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
" w, J1 |  Q9 c) x3 V0 F, L0 \①以诚立信
2 o  v! Q! @; D4 O7 m1 ]②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
1 `' n5 {7 \  i) j: s4“四大问题”促成
1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
7 |" F$ g& ]: ^, T5 l% I●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
- k* |7 C; ?8 s0 {9 _; K●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
* i* j+ I3 c2 [; T2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
. `% S6 Y* g' F5 J' D. {3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
" p0 b$ [6 S' _三、招商活动的策划与开展
6 K8 M& u7 t) s1 X5 K- ~1、你的招商方式落后了吗？
2 s% w6 X! V  S1 x2 j1 I" B4 H9 v2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
, d8 n- K0 f- E: U9 o①选择　
②培育　
- T, k/ [' M1 e% ?5 X③激励　
④协调　
- _8 T; f3 Y9 k" T⑤评估
2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
( H" u% U) j) t  ]●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
, I5 N3 z. W5 I! U; c②有东西学　
+ U7 c6 r1 @& i" e- r③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
3 \4 L9 Y4 ~( g- r6 e' E●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
. ^( Z4 F& |6 J& i6 s) o# x8 @●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
% U$ A# d2 F* N5 m( L六、慎重调整你的经销商
3 G2 B% G( F6 U# T' d2 Z1 p( A1、不要把“砍”字挂在嘴边
0 K# I) [5 ^) ~: l0 ?: o6 O2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
; C; h% Z" b$ O" ]% x# p! f+ f) U1、经销商赢利模式解码
5 h1 C5 [5 d  [- s①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
1 U6 ^* V4 ]$ o( `4 I* i  S! @●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
9 r1 U) w! h2 t/ m7 m$ {! \8 M' {2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
1 o9 Y6 D/ O! Y' V7 G. H5 i+ h①宣传　
7 G% \6 y# T: l: d②形象　
③陈列　
1 R0 |# B9 ~7 X- d/ q% t④销售　
⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
) n5 _2 J5 x8 C' v1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
- n* Q) p3 s; A  K: u, E' \9 [/ D3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
6 x1 L& f. N. c" @# _【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
* [% H+ D4 Q8 W  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
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& i( c; ]2 `  d7 _3 H" ~! I  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
6 q7 @) s! s9 q5 A1 p+ Y$ }( y  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
' V$ k3 I  g4 e' I" G  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
- m3 ?* k3 n+ t  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）