经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务

【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
: G  X1 t. b5 u! b3 ]) H0 F5 {【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
) d/ \- \; J# d0 o3 K6 k5 c【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
% n3 \0 ?3 g& j! D  v# ^8 U& q  J【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
$ t1 X5 }0 A0 W! X8 Q) H! Q7 r7 K【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
& \0 `! e6 ^7 p' I●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
4 w! q' k7 h' m; b" ]●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
" U7 K/ h# |+ P8 z●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
3 |! W4 O' ]9 E; F●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
/ v+ q- T+ L# @5 N; b●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
' ^9 V( g$ L0 A' z$ M: u一、区域市场的规划
1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
6 K1 z" B  O4 m( j' P7 E●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
  Z4 l  g5 r3 t8 x●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
7 q/ u! Q  d( A' A9 S6 l4 l2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
( p9 y' ~& l; A! d1 q* x" ^* s0 _. o1 [9 {●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
, ^0 T6 y1 u3 n" V5 E  B3、区域市场SWOT分析与规划
3 ^% s9 F# E- u6 j. Y●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
6 `6 h0 q: i2 S& B) H5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
, ~8 r- [8 D  V. }# }$ G: k) D●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
; B% \, R1 o, A4 e0 \% [二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
●“上对轿子嫁对郎”
. P* W' p; F7 @% y) E2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
: @8 q) g5 U' O1 `+ l( t8 N6 A●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
+ V/ m3 J% B, R" D" D- Y●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
8 Z- }% Z6 d2 [# T# b三、“三道防线”公关
4 u; ^# [: s$ S●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
, ?: j; t! K* U0 x- B9 |* _1、情感防线---如何建立信任感？
5 i: F8 a1 ~: K4 S6 V①提升你的ＥＱ
( [- u5 b9 K. r. L+ E②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
2 R5 u2 k9 b5 b0 J2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
7 ?; g5 l' Q; N8 P: v) c6 A+ j②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
: {' @8 _9 V. g* r1 y3、伦理防线---如何建立品德感？
0 @: ?, O: h# J5 u①以诚立信
6 m; k7 [: N  c1 h- D②言行前后一致
" Y1 j& ]0 g. n4 u8 _) X③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
+ I* E  _6 D; e* P5 {' {& s- d1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
$ H/ L7 B: ^8 Z9 P. y3 b/ G●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
+ W- a8 d: l( U5 Q3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
8 c- W! `+ s" d3 ~$ \8 [4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
0 }# x+ P) M  Z6 z' k, ?! I2 }●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
; o, L# u8 V. H$ E三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
/ c, ~1 B; ]: T( ]1 r( A2、如何进行低成本的招商会议策划？
/ N$ E. a2 _4 g4 I$ x1 e3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
/ E2 r; u. l: V" S* q●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
2 B+ w2 U- `9 O四、经销商管理的五大方法
+ k/ x) t- U# p1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
②培育　
③激励　
/ N- u. N& b! w④协调　
⑤评估
2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
' Z& w, \$ k5 i' B5 c) g! Z' e, e8 T: d3、激励经销商的积极性
5 Q8 C! Y% a* t: N" F: Q( g2 I+ ?1、明白经销商跟定你的三条件：
2 v" w! H! J) y& B①有钱赚　
2 p& ^+ ^- \3 ~: _6 m②有东西学　
③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
! W% u5 A3 x& r●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
. s% B& p% E: H  C) K( S●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
/ O8 {2 e* A' n7 W# x% o) y●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
9 y8 E- Y4 {! t3 d6 k5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
  P. P* z! y' v4 u3 j$ z  s; C●实施经销商年/季考核与评估管理
' W+ S' O$ A  z+ E3 p●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
4 C# \! |5 r; w7 t6 D2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
) r- h; Z( M2 S) W) l% _7 p●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
8 c, s4 t1 p, K1、经销商赢利模式解码
2 T% W. l# n- `5 M  S" [, x: q①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
- C  L1 l9 \) [! ^) m②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
' T2 V1 u6 y% Y; k  V●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
. g5 ~5 Y! F7 Y" p3 t* M2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
+ h3 A: ]1 X5 c* E  m②形象　
③陈列　
6 U2 H9 T, ^, y6 \$ }④销售　
⑤促销
# l8 L$ w/ I" P●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
# H; ^+ s* _5 C3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
( o" r1 D5 o0 g! ?3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
: X! j2 a- G7 y+ B- y+ G●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
; G4 |6 i8 l/ J. p4 p【讲师介绍】
$ Z8 n" Q8 |$ a. ^# t0 R  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
7 V" d- R% k+ ~  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
$ N0 P! n( R) p# a% g0 ~3 o+ b3 Y【报名方式】
   
  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
; q3 M" M# L1 D2 t- T; Z( c% O3 X  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
' D, Z* T# Q$ f6 U9 T- t+ T. I  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
! R' T1 g; A$ r5 I5 w9 V- {7 f9 ~7 @  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）