大客户的销售与管理

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大客户的销售与管理

【开课时间】2009年9月19-20日  2009年10月17-18日
9 _2 _& y- n1 q% ^( W- s# f6 ^【开课城市】上海  深圳
* Q7 l" u  N1 \: [" W; e6 d【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售骨干，销售工程师
【课程收益】如何抓住大客户？如何在大客户内部创造更多的市场？赶在竞争对手前，早一步学习本课程，您就会收获：帮助销售人员提升销售业绩；
( E) l  c# G% x% T+ r  |1 i  s【课程大纲】
" D7 A" B. G; v3 E一、知己—大客户需要销售顾问
●大客户营销五大误区
+ }; |9 N. n. n: f) y9 x2 p) p9 }●案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
, N$ T9 _) C5 w6 ~4 M% L+ Q二、知彼—三种大客户的销售策略
●大客户需要降价，怎么办？
●价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法
7 A, C7 P) U3 ]7 m5 t●案例讨论：哪一种降价的方式最好？
* B1 o8 y0 c6 N  q& _( S% }+ Z. j三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
●客户采购流程的“天龙八部”
1 k  [3 o% k- N7 f●案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---发展客户关系的润滑剂
1 N8 E+ h/ h  J7 H●灰色营销对中国的影响
●案例分享：客户关系发展的25方格模型
五、需求调查---做对事的成功因素
●销售中确定客户需求的技巧
- V3 ^- F; v& t" {●有效提问的五个关键
●隐含需求与明确需求的辨析
. X. p2 X! n0 z! B5 B●如何让客户感觉痛苦，产生行动？
●案例分享：用CRM来引导客户的需求
六、确立竞争优势是价格谈判的关键
3 |1 c7 h4 E; i" v2 x●分析我方竞争优势的方法
●如何确立最佳卖点？
●说服客户接受产品/方案的步骤
●方案/产品呈现给客户的技巧
●谈判中如何维持高价或不降价？
/ p9 o2 Q9 g2 \- i$ ~8 b●案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？
七、促进大项目成交的战术应用。
6 J' o( c9 H0 G% a1 {% d5 ^●判断推进成交的最佳时机
% M0 ?1 p+ U8 d7 k5 |7 c●双赢成交的方法
! z! W5 b: Y& a+ V5 v5 N●案例分析：推进还是继续？
& ?5 W' C# _% G2 y) R4 h八、大客户关系管理
/ |; t8 z" u7 _; ~1 p●市场篇 ；销售篇 ；服务篇
【讲师介绍】
& o# T0 H% B; X0 W8 S. D 丁老师，曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设与管理、客户关系管理等领域的研究和教学。
学员评价：1.丁老师将销售管理,卓越行销的秘诀简单化和系统化,使我感觉获益匪浅，我想今后的销售工作一定会更加的得心应手，事半功倍。上海凌云精细制造有限公司 市场总监  李明博，丁老师在讲课中脉络清晰的案例分析，对我工作中遇到的问题，非常具有借鉴作用，带给我的收获最大；课堂气氛非常活跃，听起来感觉很轻松。北京恒源玻璃制品有限公司   大客户经理  左力新，很实用、很风趣，课程内容结构清晰，很多观点一针见血，很值得！——   合肥怡好医药集团     肖丽娟 总经理
; @% m* X; s" v8 t+ K, `【会员报名】
) s: C7 q% U1 P* y   
  1．培训费用：1980元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
' w' U6 \( k5 Y. u8 i3 ~: N  2．报名电话：010-51264223  010-51600571  010-51600671  
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真 010-51411743
3 \$ P, W) Y+ m  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
- a) Y# z) m5 H0 t$ e; n  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）