大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）

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大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）
( ?5 ^6 y8 O  D8 X# S# a! l【培训时间】 2008年11月30日
【培训地点】北京
2 ]$ ]' N: O7 j, X【培训对象】销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
【课程背景】
, P  w, @! Q2 T) A如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。
如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。
9 i% m9 p% X# r( g* j7 \该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。
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【课程目标】
■学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
/ J- d- F$ k5 e9 T■分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
■掌握大客户业务发展策略及方法
■了解大客户销售团队管理技巧
: m' N; O% l' d' B■学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
■如何处理客户的反对意见，变被动为主动。
6 p0 }4 b$ ?+ M: K) p7 @■如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
■如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。
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0 }5 z- W+ b6 E【培训大纲】
第一单元：销售潜能激发
/ l1 y+ F5 n% {. l■站在经验的背后，重燃激情，再创辉煌
■销售人员的十大素质要求
4 s0 _6 r4 g$ L7 b8 P$ ^/ w9 C( S: d
第二单元：客户分析
: J% K3 v2 [: C■销售四大特点
■客户需求分析（企业、个人）
1 s0 W+ a& t4 f■客户采购流程
■以客户为中心的三大核心销售策略

" Y+ X' Z9 j  g$ w0 O: k第三单元：销售六步方程式
■销售准备的金钥匙
) |4 h; ]) C$ w4 m1 Y' G; k# W/ w■“一见如故”—客户接触与交流
- d# N8 l$ W6 P7 A■了解客户需求的七个工具
- L' O1 L( M2 {3 c: B4 X0 Z9 N. J1 X■提交方案的完全攻略
■成功的客户异议处理
■双赢的谈判与协议达成

  v: e5 i0 W% v第四单元：十面埋伏——客户跟进策略
$ j) r8 D2 _3 N) s+ M; }( G+ V0 M■定位客户关键人物
8 k3 K( E7 Y2 C2 \, Q" i1 j■展开商务公关，投其所好—企业、个人需求的满足
- j; X! j2 m$ D. e; N! e■把握关键人物职业状态
- X8 O% e* U9 a2 g7 Z# S■透析关键人物沟通风格
■全方位提升关键人物的支持度
■实施每周赢单率确定与预警
* o+ `: B8 ]) Q# G' V■利用跟踪的十大策略强势跟进
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第五单元：客户关系管理
■发展战略伙伴关系—实现双赢
  @" W+ O, K3 _$ i+ @2 K■多客户管理的销售漏斗
■客户服务技巧

  n0 x9 P6 I7 k7 W+ W第六单元：实战案例演练比赛
; L4 i: [  b" ~5 c7 e" D5 W
【讲师介绍】
何老师，北京大学MBA，职业培训师。北京大学客座教授，清华大学职业经理人训练中心特聘讲师；曾任某大型跨国公司西门子市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。他擅长管理技能、营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
主讲课程： 职业经理人管理技能提升训练、 职业形象与商务礼仪、 卓越领导力、 卓越销售人员的七项修炼、 优质客户服务、 中高层管理者执行力提升、如何有效管理销售业务和团队、大客户销售策略与管理培训、高级销售管理实务
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【费用及报名】
1、费用：培训费1500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
$ ]9 t1 N+ W0 ~- }, U$ u2、报名电话：010-63836477
13810210257
6 `5 v1 _& s# d  R鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)