大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）

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大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）
6 d5 z, }. q) m% x' _7 b7 D【培训时间】 2008年11月30日
0 b9 {2 a" \+ S5 Q; i( S+ H% a【培训地点】北京
【培训对象】销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
【课程背景】
' ^# u. o, x0 n  ?1 i" u) D, H- s1 A如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。
  {6 m" B* _' ~" u& q- J$ d如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。
; ^) z5 s2 s5 R: }1 Y% ]" D* H该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。

【课程目标】
+ D8 q1 Q8 `5 |' C$ t■学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
■分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
- ~# j- ?" r" S7 q) v& L% o■掌握大客户业务发展策略及方法
$ }  Z: W9 H( q) S2 l■了解大客户销售团队管理技巧
; z' ^. k- R( V; s  N■学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
■如何处理客户的反对意见，变被动为主动。
7 M+ I4 \6 }- D( n* W( a1 h0 g8 k0 D■如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
■如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。

9 _1 d+ {' [( E+ M【培训大纲】
+ c' B% Z2 g6 O4 Q/ S第一单元：销售潜能激发
■站在经验的背后，重燃激情，再创辉煌
: H% ~" L7 T/ g  y8 y■销售人员的十大素质要求

0 I3 n* ~# u" y: \8 A" r2 V第二单元：客户分析
, d' S/ b/ F5 y; }5 W■销售四大特点
5 u% o( d, V1 i# b/ Q■客户需求分析（企业、个人）
■客户采购流程
5 j7 q0 s2 s7 e' {3 _■以客户为中心的三大核心销售策略
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第三单元：销售六步方程式
6 N0 G) J% f0 N4 G! J# r■销售准备的金钥匙
; @; F$ q  ?2 C6 `4 C9 t( M& G$ G. K■“一见如故”—客户接触与交流
■了解客户需求的七个工具
2 e8 T4 c5 R  Z$ M7 n' P■提交方案的完全攻略
5 u( G  T( ^5 e* O1 C" R; W5 w■成功的客户异议处理
( g$ Y4 _7 X% ]" A5 E/ Q5 d■双赢的谈判与协议达成
2 @# C- I+ S- z; M8 n, }* J
第四单元：十面埋伏——客户跟进策略
( q( \( \9 v3 H* Z" _, ~■定位客户关键人物
* B6 w1 x" V2 s7 Z■展开商务公关，投其所好—企业、个人需求的满足
■把握关键人物职业状态
■透析关键人物沟通风格
; i+ }5 h/ r8 v4 u! `■全方位提升关键人物的支持度
■实施每周赢单率确定与预警
, f; p' e7 ]# e7 l2 q8 S. V9 q■利用跟踪的十大策略强势跟进
* Z4 ]: h; g3 j9 P4 c8 s" T
7 [* ]" W( r+ S3 C& n5 `9 g. B第五单元：客户关系管理
■发展战略伙伴关系—实现双赢
■多客户管理的销售漏斗
■客户服务技巧

第六单元：实战案例演练比赛
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【讲师介绍】
何老师，北京大学MBA，职业培训师。北京大学客座教授，清华大学职业经理人训练中心特聘讲师；曾任某大型跨国公司西门子市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。他擅长管理技能、营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
% F  g! C1 M2 E4 l主讲课程： 职业经理人管理技能提升训练、 职业形象与商务礼仪、 卓越领导力、 卓越销售人员的七项修炼、 优质客户服务、 中高层管理者执行力提升、如何有效管理销售业务和团队、大客户销售策略与管理培训、高级销售管理实务

( c. g4 Z, Y) w3 H6 h# k【费用及报名】
* Q6 b' l. O; @& x# y/ D1、费用：培训费1500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
/ V) ?9 H4 l' h2、报名电话：010-63836477
13810210257
5 ~2 b! M( K0 c% a1 X, L9 U鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
6 G8 l5 z4 q, s4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

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