销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
【培训日期】2008年11月14-15日   
【培训地点】深圳  
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
4 l; C8 X: S5 B) M" G说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
6 C. {8 R& G  _: ~【课程背景】
    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
, d* C) ]/ p7 R  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
+ s6 j8 E0 r) X  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
【课程收益】
  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
; k, ~1 t7 v3 L1 n' l  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
6 ]7 b  d- w3 J% f  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
/ \8 E3 T! A; |0 G$ g( w- C+ ~  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
7 Z; `3 C! _0 M- Z/ v' g  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
- V0 d9 G0 F6 f. O) {% G9 ]  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
; l  K8 A8 l7 U- i/ J! x. k3 b【课程大纲】
$ ^7 O) @& \0 T7 f( W( R第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
) l9 q# ~$ |5 B/ p' q一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
  ■建立“懒人”文化
: U$ O( b  V% F  H9 Y$ D  ■找到脱身方法　
  ■成为解惑专家　
8 e; d! M* {. g7 i) P2 E二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
, L4 Y. N  v1 H2 r5 B/ z7 t# C7 F& w5 F  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
/ e! ^  ]9 G1 Z5 Y3 ~$ L9 f& V3 C1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
: N+ y7 y% k' C/ U5 U7 c  1）销售教练是什么？
. [+ x4 T' D$ S. s7 z  2）销售教练的四大职能
  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
& U1 H& t* d8 m3 _% X  ■故事：鹰的重生
  ■故事：会走的树
  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
5 k7 E' x6 r5 b' _3 ?6 b  ■案例：销售教练如何当？
: b: k8 `. Y8 h# r; a+ [! l; v" o  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
& ~0 Y  p0 u; ]* y  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
  ■博弈技巧——望、闻、问、切
  ■做一个会“和事”的销售经理
% y! a2 d9 y7 L' Z! N第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
  ■企业发展的七个阶段
  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
  1）你到底适用哪种薪酬方式
  ■如何避免吃大锅饭？
! `) q( Y3 V1 U% [. X  ■如何避免两极分化？
) v- Q1 W: C! W# T4 h  2）模式创新——也谈“一企两制”
# C0 D6 u$ _4 d2 E/ H$ S3 E  ■哪种企业适合此模式？
3 j& N6 Y2 u% a  ■“一企两制”要注意什么？
  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
9 C  A5 c  H0 z) ~* F) R/ F; L三、如何设计营销关键业绩考核指标？
  1）关键业绩营销指标有哪些？
  ■销售指标
  ■营销指标
  ■量利结合——如何进行合理搭配？
5 s7 Y4 D7 D" ]  2）如何因地制宜设定考核指标？
  ■通用指标有哪些？
  ■如何一人一策制定考核指标？
  ■一人一策考核要注意哪些问题？
  ■某著名企业考核指标制定案例演示
8 T1 p1 R0 U8 ]四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
, `3 @" e0 Q# |9 \, I  x  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
2 x# B) S: N. k& q7 M% `  3）如何做？——绩效管理执行原则
  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
# S+ G/ t& X  B. v  ■考核的周期怎么样制定？
+ N2 {9 ~3 D) y6 D; k  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
  o7 b' K9 A2 W1 T  ■周薪制、周考核要注意些什么？
  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
* p" |  K7 P* [  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
2 c4 X1 [+ s: s6 f; `% O9 @  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
: q2 ?3 ?- f) U  3）绩效沟通要注意哪些问题？
  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
3 m: I9 t1 @: `) ]: S2 }& `六、如何对绩效考核结果进行落实？
  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
5 W. e( F4 e7 B9 y- o/ |& w* g  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
0 b: E; q& C0 I2 s5 ~1 w( N七、 如何对绩效考核进行实施？
- j1 Q. @* ^) `& a1 R  1）谁来执行绩效考核？
  2）效率制胜——出差之前出结果
  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
. \  m* j/ \7 q4 w- e  ■故事：两熊赛蜜的故事
3 d5 I# M5 l8 x2 w5 |8 Q0 r! k" \  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
8 E+ W% |2 F% z* @/ E; k第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
) U7 L% c; z4 y' E4 k# R$ f  ■如何从市场表现上洞察？
  ■如何从业务员自身行为上发掘？
3 g* E% H) r& S+ {  ■如何进行突击暗访明民情？
5 D! F9 c4 D2 t" c# h  [: G二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
  ■基层重物质
  ■中层发展
  ■高层重名望
  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
; h$ h$ ]( N6 x. R( z  U. I/ ^  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
: }' R. w3 l5 X# B0 q三、如何进行创新激励？
; j7 b' Q* J9 B$ \  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
  ■双管齐下：物质激励+精神激励
  ■创新激励技巧实战案例解析
; ?: l& M7 `- ?# s四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
  ■建立早晚会提升体系
  ■每天排出销售龙虎榜
- L- }: h' o) v; \2 ?- a$ R, p, L  ■以会代训提升下属技能
  ■目标动态跟踪考核制度
五、管理者激励员工的十大法则
0 U. N; x2 O9 Z- M6 o) W  ■故事分享：解放军的分配激励制度
  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
  ■案例分析：华为的创新激励
  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
4 _( q5 E+ ^1 `  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
) y# w2 M: f, L% b: ~) w7 @' t第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
( @: R7 g# K4 J3 o( J一、为什么需要授权？
$ t2 s: M. d& A* t( I. \+ {0 z3 p1 M  ■反思：你真正授权了吗？
二、授权是让下属做自己能做的事
- l1 v0 l' p/ ~  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
三、授权有什么好处？
  ■核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
* r& c  R: ~* L; W  ■关键：授权要进行风险控制
五、授权有哪些游戏规则？
) x6 l8 A3 {7 u) z3 c& r  ■节点：授权的原则
2 L% [5 b6 d  u2 @4 K* [2 x& S" B六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
  ■步骤一：确定任务
$ {2 L( P9 V) A  ■步骤二：选择人员
  ■步骤三：明确沟通
& z1 k) P  b. q; \  ■步骤四：追踪
  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
! X* f  D$ s$ ]+ Y0 _1 Q7 p: b6 J6 q  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
+ P) s6 X; ]& q; @$ D  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
【讲师介绍】
    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
7 I5 M& x6 }% Q  u: x    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
【费用及报名】
- l+ _/ I6 v0 z6 U1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
- ?8 v* H$ L4 x: H, l. |$ a4 t) n5 @2 s2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
% q5 y8 p4 z& ]3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  v; L: z( B* T. m9 |4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
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