大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）

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大客户营销开发与管理实务（北京，11月30日）
【培训时间】 2008年11月30日
* R  t! [$ V0 r2 s' s6 x【培训地点】北京
3 I* n  F" o/ Q5 Y: ~/ E【培训对象】销售老总、销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表
' V1 B+ o8 `% n7 \7 W【课程背景】
6 e5 Y5 W) P9 Y% ]% e( u" U如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是销售人员的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平，让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能达到这种顶级的水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢？学习是非常重要的，销售需要遵循一定的规则，一定的技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。
7 q0 q) n3 m; a" n- z; e) U如何了解客户的需求？如何满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的等等，作为一个销售人员，必须掌握最基本的方法、技巧。如：辨认项目真伪的技巧、倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧等。制定项目的策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。“大客户的营销”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。
该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、SPIN销售和销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。

+ H( j! B7 S  w' {) u/ P& D【课程目标】
■学会战略性分析的各个要素,以及掌握制定项目策略的流程
■分析一些重要的,关键的项目,制定其跟踪战略
- u+ m  F; {' V& s6 H; Z■掌握大客户业务发展策略及方法
/ Z4 Y$ w9 K! G* V■了解大客户销售团队管理技巧
. }# `6 J0 D( m9 p1 Y3 w7 k4 k3 u■学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
3 o% g$ a( t& b0 k2 C# J' m■如何处理客户的反对意见，变被动为主动。
■如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
■如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。

【培训大纲】
第一单元：销售潜能激发
■站在经验的背后，重燃激情，再创辉煌
* A: w$ Y- ~2 T% ?■销售人员的十大素质要求

% g/ m+ w! l: W. f8 v6 L$ B5 |第二单元：客户分析
% q& j2 u/ f2 [■销售四大特点
■客户需求分析（企业、个人）
7 X" K  [: E. v0 t2 W: b■客户采购流程
■以客户为中心的三大核心销售策略

0 ?5 h+ G  o4 j+ ?$ u第三单元：销售六步方程式
■销售准备的金钥匙
■“一见如故”—客户接触与交流
  D, F, g, K9 {" L  D- s■了解客户需求的七个工具
■提交方案的完全攻略
■成功的客户异议处理
( `* {1 e9 v6 ]$ f8 N■双赢的谈判与协议达成
" ?7 ]9 k: H& E: D6 J' ?) N# W
第四单元：十面埋伏——客户跟进策略
" u, ~, {' a1 @9 `4 e■定位客户关键人物
& Y0 Y( ]3 S1 p0 I/ H: g1 R3 i6 k■展开商务公关，投其所好—企业、个人需求的满足
$ o' m  K2 {$ p/ w& f3 a% l■把握关键人物职业状态
" U9 n6 X6 M9 e■透析关键人物沟通风格
( H" _, D/ W( O6 C% d■全方位提升关键人物的支持度
4 T' D' `3 t* A1 u* N■实施每周赢单率确定与预警
7 T2 Q/ G" f/ B' y/ j+ B* u■利用跟踪的十大策略强势跟进

0 \1 f# V, K2 s( ^* o3 Y; [& b第五单元：客户关系管理
2 a3 h8 c  K5 F  }" G7 L■发展战略伙伴关系—实现双赢
■多客户管理的销售漏斗
3 o) f. s& t1 V■客户服务技巧

9 v% P( U3 c8 B6 }- q第六单元：实战案例演练比赛

9 d0 m/ v; y- D. i  f6 S【讲师介绍】
何老师，北京大学MBA，职业培训师。北京大学客座教授，清华大学职业经理人训练中心特聘讲师；曾任某大型跨国公司西门子市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。他擅长管理技能、营销管理、销售技巧、个人发展等培训课程，何先生授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。
主讲课程： 职业经理人管理技能提升训练、 职业形象与商务礼仪、 卓越领导力、 卓越销售人员的七项修炼、 优质客户服务、 中高层管理者执行力提升、如何有效管理销售业务和团队、大客户销售策略与管理培训、高级销售管理实务
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# X7 P2 `3 d7 L+ ~4 |- h2 Q  h【费用及报名】
1、费用：培训费1500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
$ q2 s0 W: d5 N9 G) m# s2 V2、报名电话：010-63836477
13810210257
鲍老师  
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
0 R) ]% U- v% M( `$ @* K4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
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