经销商管理与市场开拓高级（实务）

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经销商管理与市场开拓高级（实务）

  b/ j- e+ P4 K0 C7 c; U2 V【开课城市】深圳  广州   上海
【开课时间】2009年10月16-17日  2009年10月24-25日   2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
/ G- b. S) k5 c6 F% q8 `【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
: T* w( ]1 f4 |1 a9 L& l1 M●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
9 K7 J$ L5 X9 \【课程大纲】
8 i3 ?! L# \; }) |: a9 P1 j$ I+ R一、区域市场的规划
2 Z  F5 I: }8 t7 B) x% U1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
1 m* ]7 g  I# [$ D●难题之一：市场开发屡不成功。
, l) i4 r- L( K$ d4 z●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
* o6 E0 O+ e* t' s2 C: X7 n●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
! b# c& g# m1 }8 p# y5 t2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
+ ]; s" K1 ]  @$ W3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4 w& K5 n  g! e1 u4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
5 x0 A) H8 m: W! O8 _  L●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
) n* b+ x$ L0 b8 X% O  h二、经销商开发四套动作
1、“一套思路”出发
●优质经销商开发的“擒龙”八步法
* X) |  g. q2 u& q8 f: I0 X●“只有雄狮才能吃到野牛”
7 f3 V( _% a8 b' G; H- B+ y●“上对轿子嫁对郎”
2 ^5 R2 Y/ B8 w3 f$ k2、“两项特质”武装
●开拓者两特质：自信心/策略心
( h8 m! p! [. x! e7 A●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
- W! T; |5 A% N( l3 l$ Z0 v●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
% U& p1 R) D0 B7 X2 I7 w! z●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
9 Y4 k* T! o1 z7 U& A1、情感防线---如何建立信任感？
: u/ N, o3 L) y% M4 _& V9 H①提升你的ＥＱ
8 |0 s6 f& t# R5 `②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
9 z: H# i" ]% e% L③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
* I, ]: g- ?+ E7 h( j( Q" ~# a3、伦理防线---如何建立品德感？
' M7 B# v* {5 u9 d/ d①以诚立信
②言行前后一致
0 T0 G2 a5 G# \8 `③及时兑现你的承诺
" R0 H/ F# H+ c. Z4“四大问题”促成
9 o0 ?. a9 p0 r$ E, y" u1、四大问题：
- Y6 a  I9 Q! L. x0 d●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
" o0 w+ D. f2 Z; B6 T9 E2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
' j, F# M5 t* T3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
$ f5 o3 Y2 L0 T/ x1 q●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
; u  Q4 b4 f4 b●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
$ D. a$ M" M; j: M! e) N4 h4 j9 {* v/ b四、经销商管理的五大方法
3 I0 u. L/ O, j6 z  m, [8 |( Y1、经销商有效管理五大方法：
①选择　
②培育　
6 a0 g6 p8 m' x6 Y* [, K' f7 T( U③激励　
④协调　
1 Z! Q/ n; F- f3 @  J( F1 S% a⑤评估
" r" Y- T; H! E7 Q% w+ t4 `- j/ w8 A2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
* }) U; A+ f0 \; M: l1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
, [0 D& c* j+ K7 [# Q% k. L②有东西学　
③有未来发展保障
/ ^- A/ t, Z( q' ~2、经销商积极性激励的六个策略
3 g) F+ E% E0 u2 m5 W- O' x3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
% _% X4 V+ e! n# ]. `' B9 B8 ~●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
, R( u% y4 z0 x5 m6 Z- |; W4、用协调法处理棘手的老问题
●有效防止回款风险
" M8 g$ u) p& \9 [# @( I# W- m●经销商的价格维护与窜货问题
$ z8 k( l* x" u: a  M# ^●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
% {, f& C. d  M( P●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
% Q- f3 p; O/ u6 P2 M% S0 O●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
5、做好经销商的动态评估
' _+ v/ o- v% |3 ?0 B. A' T●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
/ S3 [! I$ ]  g! P6 e●实施经销商年/季考核与评估管理
4 Z% C- \4 |" Q4 L4 Y●经常要去查看店面陈列与库存状况
●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
4 ^0 o6 f0 u2 h7 b; P, v五、帮助经销商持续提升销量
1 |2 k! H/ k+ {& {( U7 z+ k/ ^1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
" K- i7 |1 K! \; o# Z4 E8 t①宣传　
②形象　
③陈列　
0 H: ~) U. `* O  }7 Z④销售　
⑤促销
* `* D9 o7 |8 p' Y  ]●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
" S' Z; b. @" Q9 @, ]! a7 r2、“内部军师”法搞定客户决策链
6 Y. e' r% y& ]1 u: ^. A9 E3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
8 U9 W& v: j+ u; x  \●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
- J9 {; q- ]# y! y# k$ ^【讲师介绍】
: k0 Y5 o# }% E. j  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
& Q0 a* k" G; N" r, S; H( @【报名方式】
; v; A0 f5 o; r( n4 [0 H: X- K   
- m7 F* d; |3 A* O& F* L  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
1 A9 f+ Y" ~& Y3 ]6 q2 j1 Z" N- ?  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
/ K0 h* E8 y" `3 f7 P" g3 M5 k  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
0 a' |  I2 w+ g% X  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
& U5 }% y# f, k- G, K  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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