经销商与市场开拓高级实务

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经销商与市场开拓高级实务
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【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
; e/ a$ I* P. k& `【开课时间】2009年9月21-22日     2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
& N/ T. u; ^1 X4 I【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
【课程背景】
4 w9 P6 j) f" G  P, r/ t/ F; C  T一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【培训收益】
●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
. K5 ^+ L1 a& J5 v5 ^2 b●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
2 I) Y+ ^7 V% Y+ j  |( K【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
# t7 l1 K# [# I/ a& B8 G2 N一、区域市场的规划
' c; }" h. f: K% @* I' B1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
2 T# U% x# a4 [- f8 l●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
" u8 [2 b; D3 w& R6 o: g! F3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
+ h, x, e3 `. k9 p6 `- _- K●制定区域市场营销目标与计划
●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
: D! Y# Q- f( N( o/ z) k7 o7 T5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
) M6 U# {* _+ L0 ?9 X& U7 P) f二、经销商开发四套动作
/ a6 W- Y, B5 v/ Y1、“一套思路”出发
* a3 F8 t9 W4 d, M  ^' H●优质经销商开发的“擒龙”八步法
●“只有雄狮才能吃到野牛”
* [7 a" X1 }; X% _3 J4 \. E●“上对轿子嫁对郎”
4 |# ^7 ~6 p5 E2、“两项特质”武装
% L, Y- }/ @" @) U, ^# g●开拓者两特质：自信心/策略心
●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
6 B8 D- C1 R! I: c- Z. A! k  L5 m9 I●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
' B; c  b+ @3 [1 A●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
" x. m. E/ s3 y, r+ E1、情感防线---如何建立信任感？
! {( Q3 y6 g$ Z# Q; C①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
③对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感？
①学会四问销售法
②找出对方需求地图与商机点
③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
# A/ @: X7 f" O7 Q, K②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
! a/ G1 f: Q+ Z9 T8 ?4“四大问题”促成
0 J! ^% f2 K" t  T  \% Y8 @1 j8 h1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
- _( Y, p9 @: D0 F7 `4 x+ M●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
7 p* j+ f6 K$ }: X5 \2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
4 v: \5 q, v% I+ c7 b6 j3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
/ b% m/ `1 N0 Q+ e8 t4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
  J9 Z- f/ _3 i8 ^/ L! z●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
/ f9 K6 l$ `' b! l2 g2 o四、经销商管理的五大方法
5 E8 E2 C0 I  ~2 w1 e% ~3 C1、经销商有效管理五大方法：
1 n$ V! A; G; y; E9 T①选择　
②培育　
, q/ g- a) J' U, ^7 t3 o③激励　
④协调　
⑤评估
' M' l+ j/ P, y4 T- P; g0 L7 J2、经销商的培训与辅导
●“教经销商销售”的时代到来了！
2 |$ J; D/ M0 e1 u3 w' M●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
2 J2 n6 z3 n0 r+ I7 L( y" n  A/ L/ t3、激励经销商的积极性
! Y4 i9 [/ _1 v. v& g, u6 p) l1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
②有东西学　
③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
% a% ?! \7 x) M* W& A3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
- B) s5 D3 ^" y# j●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
; d- O- H- i4 O* O  _# Y9 Y/ i4、用协调法处理棘手的老问题
0 Z6 S. f' F/ ~5 q1 U# @●有效防止回款风险
●经销商的价格维护与窜货问题
●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
- {" a2 R% U5 ^6 h& T5 Q2 \5、做好经销商的动态评估
●不评估就没有渠道持续增长
9 q& @- r5 v) a  f4 M8 N/ N% U●照搬大企业的KPI指标害惨人
$ R4 l3 D# P+ j/ @' r* o, @●实施经销商年/季考核与评估管理
●经常要去查看店面陈列与库存状况
7 X. ]" T& K$ K0 X/ o●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
5 q% S, S- }0 @6 }( k六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
/ B8 G8 X6 b7 ?+ c2 H' W7 C7 l1 l* _●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
- g$ z+ g( v" }2 I; i, b7 w' E五、帮助经销商持续提升销量
+ }1 O$ p$ B2 i5 k1、经销商赢利模式解码
①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
; ]# M4 @$ P/ E5 S% o②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
0 k0 ~, m& w3 W! g+ k●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
7 ~$ @0 p5 M6 X1 X2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
: _; e& K, ?# R/ l①宣传　
1 ^) S+ K7 g- K' f②形象　
% Y  a3 |; F( O③陈列　
④销售　
5 t/ Y) A5 g( V⑤促销
8 g! ^/ |8 M2 L●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
3、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
0 A& Y9 N7 U( w5 K/ ^. _! l2 z" E' ]" H3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
# e  R: b' H+ G3 Q●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
4 J; P9 l( ~/ e7 [【讲师介绍】
, I9 O/ Z- ?% S  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
【报名方式】
   
8 u* ?: u2 ~6 c# a6 f( R( a" E  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
! k# r/ l& r! t7 D/ D  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
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