经销商管理与市场开拓高级实务

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经销商管理与市场开拓高级实务

& _2 a1 C* W) u: F6 V5 J【开课城市】厦门   贵阳   贵阳   深圳   上海
【开课时间】2009年9月21-22日    2009年9月24-25日    2009年10月16-17日    2009年10月30-31日
【培训对象】营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
5 `" i; T* o1 _【课程背景】
一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！集德能渠道学院营销专家团的独家研发课程，09版《市场开拓与经销商管理》两天高级研修班，将为你提供区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
: I8 P. L( O6 |5 C/ S【培训收益】
; [4 C- i# c# f/ p: v●销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
, y2 T/ }) ~0 @% ^' p0 N' d●培养营销创新的心态，掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
5 X9 F3 }% d# D& s3 x●掌握经销商培训、激励与协调方法，提升经销商积极性与忠诚度。
●摸准经销商“穴门”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场稳定持续增长。
, u' k7 l3 G2 a6 c8 ]0 e●解剖20个品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
●培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
1 n) v# z9 T7 B* l【培训对象】总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
【课程大纲】
一、区域市场的规划
" x$ q$ o1 H  ]$ T" [# K% Q1、你在市场开拓上有以下三大难题吗？
●难题之一：市场开发屡不成功。
●难题之二：开发成功没有销量。
' H5 J( M& Q2 ~9 N8 I1 D5 A5 V) B●难题之三：有销量却没有利润。
●国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？
2、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：
●新产品如何快速打入目标市场？
6 ~2 R4 g! b$ ]2 q8 j●面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？
●如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？
# V& Q  N; ]+ m5 _3、区域市场SWOT分析与规划
●学会SWOT分析
2 ]# J! K2 a% f4 `. j5 j; s●制定区域市场营销目标与计划
0 t' u0 V# u/ A7 ^9 a0 R; X●用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
4、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？
5、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
二、经销商开发四套动作
6 L) W/ I. H' k( ^' D3 M' Q( W1、“一套思路”出发
% ^6 \  K# b, E1 S1 f●优质经销商开发的“擒龙”八步法
) ?, @, F0 Y0 ?# l% l0 }: {5 d/ D●“只有雄狮才能吃到野牛”
! `. k" Z* \# A1 P! {●“上对轿子嫁对郎”
- \7 C1 M2 F: w2 N7 ?7 k8 i2、“两项特质”武装
1 e! a6 H: L' w& G●开拓者两特质：自信心/策略心
' \9 m$ F( V8 e! x% m$ ~●空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
●善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
7 d, |9 n/ ^, Q! Z# {三、“三道防线”公关
% N: H! I7 t; G% K, A5 L3 b5 j●人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
3 h4 |( l: M2 E# l$ r1、情感防线---如何建立信任感？
①提升你的ＥＱ
②投其所好，建立相似性
6 p: Y) S, K* u# h③对“信任”有益的任何言行
: z# D( z: U/ F4 i; x0 X2、逻辑防线---如何建立利益感？
" {& s# |' r2 p' r①学会四问销售法
) Z3 M4 b9 K) v) Y" [②找出对方需求地图与商机点
8 z) Q- Z+ k) O( {7 u! Q& L③用双赢谈判法突破对方逻辑防线
- f3 r/ r* L/ g* d# e3 K$ {3 Q* X3、伦理防线---如何建立品德感？
①以诚立信
3 i+ j1 y) D0 h②言行前后一致
③及时兑现你的承诺
4“四大问题”促成
1、四大问题：
●问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
5 O1 H/ K* ?! P/ I! o% k/ X0 b●问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
●问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
1 o0 D  p* z' K$ C: X4 r) O0 O5 a' P●问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
$ L" ~3 i  [& f7 r! t1 P2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
8 W: \  h" {0 ?7 j" s3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
●案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
三、招商活动的策划与开展
1、你的招商方式落后了吗？
2、如何进行低成本的招商会议策划？
3、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
6 r& s( N6 c" x5 M●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
四、经销商管理的五大方法
1、经销商有效管理五大方法：
: G2 N& u9 ?4 |, N) R% K①选择　
( U. }: m5 K  d0 f1 s! V②培育　
4 K5 I5 Q9 K4 j③激励　
* G$ P3 {7 z& I* u8 L1 X④协调　
⑤评估
1 E0 d  [. T1 s& z) m' L, V2、经销商的培训与辅导
0 W5 E& x1 I3 V" R/ S6 y1 L●“教经销商销售”的时代到来了！
% [( e; b" p; Q) y! r1 i' c●如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
+ _7 I+ Y* M6 ^8 `, C●用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
3、激励经销商的积极性
/ @/ Z3 f1 L- U7 P! x1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　
1 |# [% ~* |( j' s- o- ]: I②有东西学　
) B5 Q2 [, V3 b! e- I" J6 G③有未来发展保障
3 q" c1 o. l% [+ Z0 E) j7 x* W* c2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
4、用协调法处理棘手的老问题
9 [5 a. M& b4 b0 p●有效防止回款风险
$ x$ ]2 x- D& }% y# X* f; n●经销商的价格维护与窜货问题
4 M3 d6 p7 y1 G* m. K/ V- W●有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
2 {& D! ?" F+ o●年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
●用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题
9 i' i, U6 Q2 B/ I8 M, n( a5、做好经销商的动态评估
$ r1 h, }  o2 r●不评估就没有渠道持续增长
●照搬大企业的KPI指标害惨人
: B! x8 Y9 y/ v3 _4 a●实施经销商年/季考核与评估管理
! b- v. T8 P3 y& i3 Z+ N1 a●经常要去查看店面陈列与库存状况
; f. |1 n. ?% p●用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
+ m# N! u8 H+ o% \1 O# L2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
; p/ R" b, k* y/ r4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
0 s6 }, @% {! D* M% h. l% M●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
五、帮助经销商持续提升销量
1、经销商赢利模式解码
. m/ Y5 f  w! {" G0 T% O! k/ v0 h①经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新
( E" i/ X0 h) _②小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
2、提升经销商终端销量的“五大要素”：
①宣传　
②形象　
③陈列　
④销售　
⑤促销
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
# W  L0 r8 c$ |+ U8 K7 z% n2 v: G3、大客户/团购开发与管理
0 ^" o- n. q* `: ^" {1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
●案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？
& Z. R8 n6 {! _- q! r$ l  X3 w【讲师介绍】
  刘先生，实战营销管理专家，经销商赢利模式专家，中国十大经销商培训名师，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA 客座教授，他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国销售培训经理6年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI营销管理咨询项目组中的辅导顾问。
% M( q: m. m5 a4 x# j  近期培训服务过的企业有：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、3M医疗、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、联塑管道、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。
3 [  C) l, }6 N. L9 q【报名方式】
% n# v" D2 D" f; W- ]   
' s- z% v; Q* T  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223 010-51600571    010-51600671   
  3．值班手机：13683686366   齐老师； 传真：010-51411743
  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  5．备    注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
+ @" H0 J  H& g6 r) X2 l! w/ x5 u  6．网    址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）