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大客户的销售与管理' F, `, h$ g0 P
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【开课时间】2009年9月19-20日 2009年10月17-18日
0 x/ R0 ^! {/ A9 T' Z! O【开课城市】上海 深圳
5 V) R' O0 O6 t$ H/ I- Q【培训对象】总经理，销售经理，大客户经理，销售骨干，销售工程师+ G; }, D9 [8 v. e/ c
【课程收益】如何抓住大客户？如何在大客户内部创造更多的市场？赶在竞争对手前，早一步学习本课程，您就会收获：帮助销售人员提升销售业绩；$ V' D( D# g; `5 Q
【课程大纲】+ i X2 p. a4 \; i
一、知己—大客户需要销售顾问
9 K* C( x8 z! t4 j●大客户营销五大误区
7 P( T6 {, b: X●案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异4 ^% P) Z. G* \
二、知彼—三种大客户的销售策略
! d& v4 _1 s C" b! E( S●大客户需要降价，怎么办？
" h5 L0 }. ] d, |, ?# E9 ]●价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法4 T9 B0 x+ {- y3 ]& p
●案例讨论：哪一种降价的方式最好？
: p3 B' k; N- ], @7 [三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
h- R Q7 ~# F4 H●客户采购流程的“天龙八部”
6 p# S, n/ J. f●案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子8 a: G0 y0 ?+ w. l7 W5 z" ?
四、说对话---发展客户关系的润滑剂
$ I* B4 J, t3 ]& R●灰色营销对中国的影响
; V1 W) G" ]- l$ e, k1 `$ J●案例分享：客户关系发展的25方格模型# R1 D/ R9 \9 ~; K
五、需求调查---做对事的成功因素# d! b/ b3 u" l \: j
●销售中确定客户需求的技巧
, _, M( y: W$ M* g# d●有效提问的五个关键8 o9 F4 w+ J! O: W# Y# a
●隐含需求与明确需求的辨析
8 P" U# c+ c6 v5 @, V●如何让客户感觉痛苦，产生行动？/ _' a1 l0 l8 h5 E7 {7 }- G
●案例分享：用CRM来引导客户的需求' t0 @3 J8 X) N9 [- z" g
六、确立竞争优势是价格谈判的关键1 H4 k" t+ ~2 I0 A4 X
●分析我方竞争优势的方法' a3 k, i9 P. Z" b2 E" z/ Z. L2 D2 c
●如何确立最佳卖点？
! o Y. J4 M7 Y- k% |: B●说服客户接受产品/方案的步骤
* @# j* ~4 a, }* E: }8 ^- `●方案/产品呈现给客户的技巧
2 ?4 Z( C) X; [9 _+ R% I●谈判中如何维持高价或不降价？' Y2 r* h7 F! R3 w. @7 C4 s' [, w9 _
●案例分享：200万的大单，临门一脚怎么办？
. u# a: j9 a0 f l七、促进大项目成交的战术应用。
) {7 S' R1 k( f% @" B7 X, I1 j: v●判断推进成交的最佳时机 I8 g m# }+ T8 d8 `" [+ k; T
●双赢成交的方法
8 T8 f) r: f: Q$ [4 Q7 Q1 q) O! t●案例分析：推进还是继续？9 v V, i. [& X0 i% T/ }9 h
八、大客户关系管理) l! o/ p: n% ]. \: k2 B
●市场篇 ；销售篇 ；服务篇 2 F# f) {! F3 y" |' ^, E
【讲师介绍】+ \" `4 z4 k5 e( S% i
丁老师，曾先后担任世界500强企业强生公司销售经理，凯泉泵业集团资深销售经理，英维思集团阀门控制事业部营销副总。17年的营销实战经历，7年大客户培训与咨询经历，1000多场的营销培训经验。丁老师授课风格幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。专注于大客户销售、工业品销售、渠道建设与管理、客户关系管理等领域的研究和教学。
1 F- o! A4 Y! B, D 学员评价：1.丁老师将销售管理,卓越行销的秘诀简单化和系统化,使我感觉获益匪浅，我想今后的销售工作一定会更加的得心应手，事半功倍。上海凌云精细制造有限公司 市场总监 李明博，丁老师在讲课中脉络清晰的案例分析，对我工作中遇到的问题，非常具有借鉴作用，带给我的收获最大；课堂气氛非常活跃，听起来感觉很轻松。北京恒源玻璃制品有限公司 大客户经理 左力新，很实用、很风趣，课程内容结构清晰，很多观点一针见血，很值得！—— 合肥怡好医药集团 肖丽娟 总经理
$ c# a( c7 P( q. u& ~8 T【会员报名】+ v# C$ }" O( p1 t. \
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1．培训费用：1980元/人（含培训费、讲义费、茶点费）
+ I) M& k- S" ]! E r, L2 }; { 2．报名电话：010-51264223 010-51600571 010-51600671 # P: ` J( h7 `4 v6 H7 a: s
3．值班手机：13683686366 齐老师； 传真 010-51411743% d6 g) D( j7 x1 s0 U2 d
4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表8 e/ Q6 }) l) O( B0 v: N
5．备 注：如课程已过期,需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
) J: F- W+ G; q 6．网 址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队） |
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发表于 2009-8-28 17:19:46