销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）

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销售团队建设与销售人员考核激励实务（深圳，11月14-15日）
( {0 N9 `$ O/ w2 y# j【培训日期】2008年11月14-15日   
& |# R3 p/ P. `7 \  \* z【培训地点】深圳  
9 j8 \: W: J9 ], k: S【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员,同时建议企业组建高层团队集体报名参会
说明：凡希望参加认证的学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发“香港培训认证中心国际职业资格认证中心ＨＫＴＣＣ”《国际注册营销管理师（销售团队管理方向）》职业资格证书。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（
* t; I* Q: g$ V/ [5 N6 |【课程背景】
4 W8 g- ]" e. B" T& N3 u    商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：
8 _1 a  B" `, U2 i# s5 Q  ■为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？
  ■为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？
2 M( q7 ]6 u3 w0 `$ ]) {+ ]8 c  ■为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？
* X2 f" K! b6 e) X# c$ }3 j  ■面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？
  ■为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？
! \+ Z7 M/ v9 N, c0 P) Y2 P5 @% d1 p+ P% K) E  ■为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？
【课程收益】
6 O4 d4 [. r' k  |: s  ■了解营销管理人员的角色和职责及其定位  
4 y2 Q! b/ h3 V! J5 B( w( ~# _3 Y  ■通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率
  ■建立销售管理机制，快速提升销售业绩   
# X9 x5 m" U4 G; J. I  ■掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
  ■学会建立科学的销售绩效考核管理系统   
7 m9 Z* N: _2 `: v4 \4 ~  ■创新性的激励销售人员，激发其内在潜能
【课程大纲】
- B- Y$ v; k9 B第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？
3 b+ Z& T( t5 o$ u  ■建立“懒人”文化
  ■找到脱身方法　
+ n: m8 ^' d' w! t) D  ■成为解惑专家　
二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？
$ t) l: M& H# n2 }! }( R* f  ■如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
  ■如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
  ■锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
& q$ P: _+ j8 P" D' p6 q2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？
7 N  ~  c. ^" y/ a' k( m9 W  1）销售教练是什么？
& c, p! ^% d1 ~  2）销售教练的四大职能
  3）销售经理教练技术：传道、授业、解惑
9 P! `2 g8 \: @6 ^+ ?- Z9 {" x  ■故事：鹰的重生
# h+ {/ Y+ k. K  N8 Z, I$ W2 F  ■故事：会走的树
; T& y0 @, p+ m- I  H9 U  ■案例：一个营销人员的成功蜕变之路
  ■案例：销售教练如何当？
  ■案例：某企业打造教导型销售团队案例解析
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
, \4 ~- l( m% L2 Z. i: x% `+ q6 O  ■做一个懂经营、会管理的营销经理
3 l! H' B4 n7 c  ■博弈技巧——望、闻、问、切
4 O/ |& t" P: d- s4 S  ■做一个会“和事”的销售经理
1 y& w1 T8 \1 X! T7 I第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向
一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？
# d3 X* s2 \$ Y$ l7 W% L/ r  ■企业发展的七个阶段
  ■因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式
  1）你到底适用哪种薪酬方式
( Q9 y3 n+ ], a2 _+ O& m& ?  ■如何避免吃大锅饭？
  ■如何避免两极分化？
  2）模式创新——也谈“一企两制”
  ■哪种企业适合此模式？
  ■“一企两制”要注意什么？
7 C2 _6 I$ A' K$ O  ■某企业“一企两制”成功运行案例解析
三、如何设计营销关键业绩考核指标？
; w5 L* Q! m  c( x3 }! o. S/ o  1）关键业绩营销指标有哪些？
, H2 z: {. ]- e- o, [3 r  ■销售指标
  ■营销指标
8 e1 ~/ M5 B+ n" s  ■量利结合——如何进行合理搭配？
# c2 d3 K; k* d  2）如何因地制宜设定考核指标？
2 v- ?% o2 |' w7 @/ p4 S  ■通用指标有哪些？
1 _* o  E3 i. L' v+ Y7 l. D  ■如何一人一策制定考核指标？
  ■一人一策考核要注意哪些问题？
  ■某著名企业考核指标制定案例演示
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？
  1）弄清为什么？——绩效管理的目的
  2）如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则
$ D  M! |) i; a  3）如何做？——绩效管理执行原则
, V' z( [- q/ F0 J9 |2 Q  4）怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次
- f* g& e6 \5 ]: n7 h! G$ S- l  c7 h  ■考核的周期怎么样制定？
  ■如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
  ■周薪制、周考核要注意些什么？
  ■情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？
五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？
% t% v5 l8 `, u0 q. F  1）如何对考核结果进行公布，来激励员工？
8 f& r* r( ]0 a+ _0 T( U  2）如何对考核结果与下属进行沟通？
7 r! m" h  t6 K4 y  3）绩效沟通要注意哪些问题？
6 ^, z/ x& A" l1 ?8 _3 |" U) r0 }  ■案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？
  ■案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？
六、如何对绩效考核结果进行落实？
' L, L) B: V1 w* s+ I5 O  ■如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
  ■绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、 如何对绩效考核进行实施？
' r% L9 _: c) l# V/ ~3 q7 K. a9 ]  1）谁来执行绩效考核？
" J7 {* X; w9 H. \# I# w3 c* o  2）效率制胜——出差之前出结果
6 B; @! V5 X$ r2 c  3）考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
. O8 u: S' x; s. z) L' b  ■故事：两熊赛蜜的故事
  ■故事：新版《三个和尚挑水吃》
! z  x4 L9 g7 u. M$ z8 A  ■案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事
0 N+ ]8 ^  |( X, q: s  ■案例：销售主管如何配合企业考核下属？
  ■案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属
. t# N5 a3 y: E' ~6 k4 a/ j1 o一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？
4 h0 Z# j; M0 k; v# {  ■如何从市场表现上洞察？
  ■如何从业务员自身行为上发掘？
  ■如何进行突击暗访明民情？
二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论
7 ~% P7 Z% c+ Q( N8 k0 |; Q  ■基层重物质
+ B$ v9 A) r! {  ■中层发展
' x% l7 G8 \1 J$ ?  ■高层重名望
  ■如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？
  ■案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？
三、如何进行创新激励？
  ■激励的手段：物质激励？精神激励？
8 U6 n* y) Z+ o5 J* F7 R  ■双管齐下：物质激励+精神激励
  ■创新激励技巧实战案例解析
四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段
8 `! P/ Y2 l  p- N2 ^% F  ■建立早晚会提升体系
  ■每天排出销售龙虎榜
  ■以会代训提升下属技能
- Z1 X* r+ J" r1 f3 U3 h, v1 t  ■目标动态跟踪考核制度
五、管理者激励员工的十大法则
  ■故事分享：解放军的分配激励制度
  ■故事分享：董建华的逆向激励策略
) d) V; x$ ?; u' V  k8 O  ■案例分析：华为的创新激励
$ _! s$ `0 V1 g' M6 Z  ■案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
. W. P( S3 `+ Z8 R: j* H  ■案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹
第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？
3 k* C6 j9 ], g( A6 [" w一、为什么需要授权？
  ■反思：你真正授权了吗？
2 i/ e" V9 e; k7 Q4 I: B6 u, Y/ r7 i二、授权是让下属做自己能做的事
2 F$ D9 D; `# M' i, n' r. @5 M2 X  ■思考：如何让专业的人，去做专业的事
' p, l7 I8 d! y! X三、授权有什么好处？
  ■核心：借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面？
  ■关键：授权要进行风险控制
+ n0 F8 Y2 T+ c0 P4 I) D& B8 l五、授权有哪些游戏规则？
' G' a# W: @* p5 e% x  ■节点：授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤
8 _+ E3 t3 s& V; D1 I8 `  ■步骤一：确定任务
  ■步骤二：选择人员
  ■步骤三：明确沟通
  ■步骤四：追踪
) k, e, k& W6 L% c  ■故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？
  ■故事：孔子弟子子贱放权的故事
0 _2 y9 G- @7 w1 p! w1 E. x/ c1 O( \  ■讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？
  ■案例：某集团企业三级授权案例解析
0 Z" H. Z" y- H* F4 ^4 }% D【讲师介绍】
# h  E3 f$ s/ Q% o# I& F    崔老师，公司资深培训讲师，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销经理、营销总监等职，曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。中国国际品牌发展战略联合会专家，2007中国十大最受欢迎营销专家，经销商战略成长与发展研究专家，中国品牌研究院研究员。“营销OJT”现场实战训练模式创造者，《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒世界》等多家媒体顾问。《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字。
    崔老师的这门课程极是营销领域最具实战、操作性和实用性的品牌课程，在国内风行已久。学员评价该课程为“实际课程比期望的还好”，接受崔老师营销管理培训的学员已累积6000余人；12年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
5 n( r7 v8 X7 D' B: E- N【费用及报名】
1、费用：培训费人民币2500元（含培训费、证书费、讲义费和午餐费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
& B5 d, C9 W/ O9 \/ H2、报名电话：010-63836477    13810210257  鲍老师  
; O" |9 M; x8 h$ }" M3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、关于课程更详细情况请咨询010—63830994。︱
6 |, O7 m/ Y8 S$ O" H, \! y6 I5、更多课程请访问中国培训资讯网www.e71edu.com  (每月全国四百多门公开课程，欢迎报名学习)